[한국강사신문 김효석 칼럼니스트] 신뢰를 얻고, 특징을 차별화해서 강조했으면 이제 고객에게 내 말을 듣고 설득을 당했을 때 어떤 이익이 있는지 제시해야 한다. 심리적인 이익도 챙겨줘라. “우리 상품이 제일 싸요.” 이런 식으로 가격 이익만을 제시하면 오히려 스스로 상품의 가치를 깎아내리는 것이라 실패할 확률이 높다. 소비자에게 제시하는 이익은 경제적인 부분만이 아니라 심리적인 부분도 포함되기 때문이다. 이때는 가격을 깎아주는 것보다 혜택을 주는 것이 더 좋다. 즉 다른 상품에서 제공하지 않고 우리 상품만이 제공하는 혜택, 즉 사은품, 추가구성, 장기 무이자 할부 등을 부각해 우리 상품을 선택하는 것이 훨씬 이익임을 강조하는 것이 훨씬 효과적이다.

<혜택을 줄 때도 요령을 발휘하라>

처음부터 많은 혜택을 제공하는 것은 좋지 않다. 처음부터 이익을 많이 준다고 다 드러내면 상대는 그것을 당연한 것으로 알고 더 많은 것을 요구하기 십상이다. 그쯤 되면 혜택을 받았다기보다 당연한 것을 받은 것으로 생각해서 그것이 자신에게 이익이라는 생각을 하지 않는다. 또한 고객에게 제공 가능한 혜택은 한계가 있기에 그 범위를 벗어나서는 안 된다. 보험 상품을 판매하면서 고객에게 대납해준다면 처음에는 고객에게 혜택을 줘서 좋은 것처럼 보이지만 나중에는 오히려 그게 독이 되어 돌아오는 경우가 많다. 첫발을 그렇게 들여놓으면 이후에도 계속 대납을 요구하는 고객이 늘어나서 고객을 유치할수록 더 큰 손해를 보는 구렁으로 빠질 수 있다.

어디 그뿐인가? 그런 행위는 동료들에게 피해를 줄 수도 있어, 결국에는 제 살을 깎아 먹고 회사에서 도태되는 결과를 초래할 수 있다. 따라서 혜택을 줄 때는 정해진 범위 내에서 많이 주는 것처럼 요령을 발휘할 줄 알아야 한다. 즉 처음부터 다 주는 것이 아니라 필요할 때마다 곶감을 내주듯이 조금씩 조금씩 주는 것이 좋다. 물론 상황에 따라서는 한꺼번에 몰아서 줄 수도 있지만, 혜택을 줄 때는 상대가 혜택을 받는다는 것을 느낄 수 있도록 단계에 따라 요령껏 줘야 한다.

<할부나 분할 판매도 큰 혜택으로 활용하라>

고객의 부담을 쪼개고 나누는 것도 같은 원리를 활용한 전략이다. 홈쇼핑은 거의 다 무이자 12개월의 조건을 준다. 최근에는 36개월의 장기 무이자 할부를 주기도 한다. 고객에게 부담을 쪼개어 주는 것이다. 실제로는 48만 원짜리를 팔면서 한 달에 4만 원으로 부담을 덜어주면 상품판매에 성공할 확률이 높다. 월 10만 원짜리 연금을 20년으로 팔면 원금만 2,400만 원의 엄청난 금액이다. 사실 보험을 판매하는 것은 웬만한 자동차보다 비싼 상품을 판매하는 것이다. 하지만 부담을 쪼개놨기 때문에 싼 것을 판매하는 것처럼 보일 뿐이다.

※ 참고자료 : 김효석&이경우&이승훈의 『OBM 설득마케팅(일월일일, 2017)』

김효석 칼럼니스트는 홍익대학교 대학원 광고학 박사학위를 받았으며, 현재 김효석&송희영아카데미 대표, 평화방송 MC 등으로 활동 중이다. 한국강사협회 부회장을 지냈으며, 한국케이블TV협회 유선방송위원회 위원장상, 사랑의쌀 나눔대상 자원봉사부문 개인 우수상, 대한민국 국보문화축제 조직위원회 공로상 등을 받았다. 저서로는 대한민국 최초의 강사 트렌드 분석서인 『강사 트렌드 코리아 2019』(공저)를 비롯해 『OBM 설득마케팅』, 『불황을 이기는 세일즈 전략』, 『카리스마 세일즈』, 『세일즈전사로 다시 태어나기』 외 다수가 있다.