[한국강사신문 김효석 칼럼니스트] “집사람한테 물어봐야 하는데….” 탈출구를 막고 선택의 기회를 줬는데도 바로 계약하지 않고 이렇게 빼는 사람이 있다. 이때는 얼른 촉진제를 투입해야 한다. 고객에게 추가 이익을 제시해주는 것이다. 바로 선택하지 않고 망설일 때, 선택을 자꾸만 뒤로 미룰 때 바로 지금 선택했을 때 생기는 혜택을 제시하는 것이다.

애초에 상품에 붙어 있는 당연한 혜택이라도 처음부터 내놓지 않고 단계적으로 내놓는 게 좋은 이유가 여기에 있다. 자꾸만 선택을 미루는 이에게 추가혜택이 있다고 하면 거의 넘어오는 경우가 많다. 고객에게 줄 수 있는 혜택을 다 제시해서 더는 제시할 것이 없는데도 상대가 움직이지 않는다면 최종적으로 눈에 보이지 않는 촉진제를 활용해야 한다.

그것은 바로 ‘시간’이다. 학생은 시험 기간이 되어야 공부를 열심히 하고 영업사원은 마감 시간이 다가올 때 실적이 올라간다. 사람들은 닥쳐야 움직이는 버릇이 있다. 이런 심리를 이용해서 시간을 한정하는 촉진제를 쓰는 것이다. 홈쇼핑에서 흔히 듣는 멘트가 이에 해당한다.

“지금 상품이 많지 않습니다.”

“마감되면 더는 혜택은 없습니다.”

“이 조건으로 드리는 것은 지금이 마지막 기회입니다.”

“지금 드리는 혜택이 최고입니다.”

그동안 이 촉진제는 너무 남용된 측면이 있어 내성이 생긴 고객도 있으련만 아직도 효과는 상상을 초월한다. 지금도 “오늘이 마지막”을 외치는 상술이 통하고 있다. 완전한 사기라면 몰라도 고객에게 줄 수 있는 혜택을 최대한 제시했는데 선택을 망설일 때라면 과감히 최종 선택을 유도하는 촉진제로 활용할 수 있어야 한다.

그러면 구매를 망설이거나 미루는 사람이 바로 구매로 돌아서는 경험을 맛볼 수 있다. 세일즈에서 설득의 최종목적은 상대로 하여금 지갑을 열어 구매를 완성하는데 있다. 오직 구매로 연결하기 위해 인간의 심리를 교묘하게 이용해서 갖은 설득전략을 수립하는 것이다. 그중에 시간을 한정해서 알리는 촉진제는 구매 최종단계에서 가장 큰 효과를 불러온다.

요즘 홈쇼핑 채널을 보면 아래쪽에 마감 시간을 알려주는 시간을 보여준다. 시청자에게 시간이 자꾸만 줄어드는 것을 보여주면서 ‘사야 하나? 말아야 하나?’를 고민하게 만드는 촉진제로 활용하는 것이다. 때로는 “'째깍째깍.” 소리까지 들리게 하니 시청자 입장에서는 환장할 노릇이다. 오프라인도 마찬가지이다. 대개 세일 마지막 날 사람이 몰릴 때 똑같이 외친다.

“자, 오늘이 마지막입니다.”

“다시는 이런 혜택이 없습니다.”

사람들은 언젠가 또 이런 세일이 있을 거라는 것을 잊은 듯이 그 자리에서 앞 다퉈 구매하는 경우가 더 많다. “생방송 중에만 드리는 특별한 혜택…!!!” 이 또한 “방송이 끝나기 전에 구매해 주세요.”라는 촉진제이다. 얼핏 보기에는 생방송 중에 구매하는 사람들에게만 주는 한정상품인 것처럼 하지만, 엄밀히 따지면 시간에 쫓겨 빠져드는 조급증을 이용한 것이다. 물론 촉진제에는 한정된 시간만 있는 게 아니다.

예를 들면 홈쇼핑에서 예쁜 샌들을 방송하고 있다. 예쁘긴 한데 사고 싶은 생각은 없다. 그렇다고 방송시간이 얼마 남지 않다고 해서 조급증이 빠진 것도 아니다. 그런데 쇼호스트가 이렇게 말한다.

“지금 화이트 색상은 거의 없습니다. 방송을 시작한 지 얼마 되지 않았는데, 수량이 워낙 빠르게 빠져나가서 곧 매진될 것 같습니다. 지금 전화주세요!”

이러면 자신도 모르게 전화기 버튼을 누르는 이들이 많다. 이것은 수량을 한정해서 촉진제로 활용한 것이다. 즉 수량이 없으니 구매 경쟁력이 높아진다는 것을 강조해서 구매를 촉진하는 전략을 구사한 것이다.

※ 참고자료 : 김효석&이경우&이승훈의 『OBM 설득마케팅(일월일일, 2017)』

김효석 칼럼니스트는 홍익대학교 대학원 광고학 박사학위를 받았으며, 현재 김효석&송희영아카데미 대표, 평화방송 MC 등으로 활동 중이다. 한국강사협회 부회장을 지냈으며, 한국케이블TV협회 유선방송위원회 위원장상, 사랑의쌀 나눔대상 자원봉사부문 개인 우수상, 대한민국 국보문화축제 조직위원회 공로상 등을 받았다. 저서로는 대한민국 최초의 강사 트렌드 분석서인 『강사 트렌드 코리아 2019』(공저)를 비롯해 『OBM 설득마케팅』, 『불황을 이기는 세일즈 전략』, 『카리스마 세일즈』, 『세일즈전사로 다시 태어나기』 외 다수가 있다.