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성공적인 영업 전략 노하우, 『OBM 설득마케팅』으로 오버하라!

[한국강사신문 김효석 칼럼니스트] 커뮤니케이션의 전문가 스케넬(Scannell)교수는 그의 저서 『리더십을 위한 커뮤니케이션』에서 영리 비영리 단체의 조직원을 대상으로 벌인 연구 결과를 발표했다. 같은 언어와 문화 속에서 조직원 상하 간 커뮤니케이션의 전달률은 최대 70%를 넘지 않는다고 했다. 이를테면 1분 동안 들은 이야기를 5분 후에 다른 사람에게 해보라고 하니 평균 30% 정도밖에 전달하지 못한다는 결과가 나왔다고 한다.

나 역시 강의 중에 실험을 해봤다. 옆 사람에게 3분 동안 자신을 소개하고, 그 말을 들은 동료에게 들은 그대로 소개하라고 하면 1분을 채우는 것도 힘들어한다. 물론 내용도 뒤죽박죽이다. 그런데 우리는 착각한다. 내가 한 이야기를 상대가 다 알아들었을 것이라고.

상대에게 내가 전하고자 하는 바를 전할 때는 그 이상을 말해야 목적을 이룰 수 있다. 즉 내가 한 말의 100%의 효과를 얻으려면 적어도 150% 이상은 해야 한다는 것이다. 말하는 것을 직업으로 삼는 이들은 이 말을 더욱 가슴에 새겨야 한다.

그렇다면 어떻게 150% 이상으로 상대에게 말해야 할까? 그 방법은 의외로 간단하다. 말을 할 때 억양이나 행동, 표정을 더욱 오버해서 표현하는 것이다. 오버라고 해서 거짓말이나 개그를 하라는 것이 아니다. 좀 더 적극적으로 자신의 생각과 의견을 표현하라는 말이다.

‘님아, 그 강을 건너지 마오.’

보신 분들은 알겠지만 영화의 주인공인 할아버지와 할머니는 평생 오버해서 사랑 표현을 했다. 그분들은 행복해서 오버 한 것이 아니라 평소에 오버 했기에 행복한 것이다. 이처럼 세상에는 우리가 생각하는 것보다 오버 하는 사람이 의외로 많이 존재한다.

사회 초년생으로 무언가를 보여줘야 하는 풋풋한 새내기 시절 나는 상사가 부르면 오버하면서 달려갔다.

“예, 부르셨습니까?”

“예, 감사합니다! 열심히 하겠습니다!”

상사가 심부름을 시키면 결코 걸어가지 않았다. 오히려 더 신을 내서 뛰어다녔다. 어떨 때는 엘리베이터가 있어도 그냥 계단을 뛰어 올라왔던 적도 있었다.

“헉! 헉! 선배님 다녀왔습니다.”

한두 번이면 형식이다 싶겠지만, 매사에 이렇게 일을 처리하니 많은 분이 좋아했다. 무슨 일을 하든 진심으로, 오버해서 배 이상의 힘을 쏟았다.

물론 오버는 행동만으로 이뤄져서는 안 된다. 진심이 가미되지 않은 오버는 상대에게 오히려 불쾌감을 줄 수 있다. 속셈을 감추고 연기하듯이 오버하는 것은 부정적인 이미지를 오래 각인시켜 상대가 나를 경계하게 만드는 부작용을 불러일으킬 수 있다. 그러니 평소에 진심을 담아 꾸준히 변함없는 모습으로 오버하는 습관을 들여 한다.

지천명이라는 오십의 나이를 앞둔 나는 지금도 오버 한다. 때로는 너무 강렬한 오버에 거부감을 나타내는 사람도 있다. 하지만 모든 사람에게 인정받고 사랑받으려고 욕심부리는 것은 불가능한 환상이다. 사람은 성향과 기질에 따라 좋아하는 것이 다르다. 그러니 어떻게 모든 사람에게 인정을 받을 수 있단 말인가? 우리는 어쩔 수 없이 선택해야 한다. 더 많은 것을 얻기 위해서 일부는 내려놓을 줄도 알아야 한다. 어차피 성공은 확률 게임이다.

오버는 나에게 성공의 확률을 높여 주었다. 장담컨대 잃는 것보다 얻는 것이 훨씬 많다. 무엇보다 나 자신이 항상 열정 넘치는 삶을 살게 해 주었고, 주변 사람들로부터는 옆에 있으면 열정을 불러일으켜 준다는 소리를 많이 듣는 삶을 살게 해 주었다.

설혹 주변에 오버를 싫어하는 사람이 있을지라도 내 경험으로 봤을 때 오버는 잃는 것보다 얻는 것이 훨씬 많다. 독자 여러분도 이제 오버 할 때가 왔다. 『OBM 설득마케팅』 내용을 100% 이해지는 못 했을 것이다. 필자들과 독자의 상황이 다르기에 바로 적용하기에 어려운 부분도 반드시 있을 것이다. 그러나 공감한다면, 하나라도 도움이 됐다면, 『OBM 설득마케팅』 내용보다 150% 이상 도전해보기 바란다. 그리고 혼자 실천하기보다는, 이 책 『OBM 설득마케팅』을 같이 나누고 토론하고 격려하며 함께하는 자리를 만들어 갔으면 한다.

※ 참고자료 : 김효석&이경우&이승훈의 『OBM 설득마케팅(일월일일, 2017)』

 

김효석 칼럼니스트는 홍익대학교 대학원 광고학 박사학위를 받았으며, 현재 김효석&송희영아카데미 대표, 평화방송 MC 등으로 활동 중이다. 한국강사협회 부회장을 지냈으며, 한국케이블TV협회 유선방송위원회 위원장상, 사랑의쌀 나눔대상 자원봉사부문 개인 우수상, 대한민국 국보문화축제 조직위원회 공로상 등을 받았다.

저서로는 대한민국 최초의 강사 트렌드 분석서인 『강사 트렌드 코리아 2019』(공저)를 비롯해 『OBM 설득마케팅』, 『불황을 이기는 세일즈 전략』, 『카리스마 세일즈』, 『세일즈전사로 다시 태어나기』 외 다수가 있다.

 

김효석 기자  pbcfm@hanmail.net

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