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[흙수저 금수저되다] 우성민의 흑(黑)수저 경영학 ‘영업의 가장 큰 적, 나의 두려움’사업에 성공하기 위해서는, 대표부터 결사적으로 영업해야 한다.

[한국강사신문 우성민 칼럼니스트] 나는 영업직 직원들에게 일단 전화해 보라고 조언한다. 그것이 나의 영업 방식이었기 때문에 직원들에게 영업 교육을 할 때에도 권유하곤 한다. 하지만 이를 따르는 직원은 거의 없다. 대부분 인맥에 기대어 소개를 받으려고 한다. 사실 새로운 거래처를 뚫는 것은 좋은 인맥을 갖고 있다 해도 어려운 일이다. 또한 이 방법만으로는 기대만큼의 성과를 내지 못하는 경우도 많다.

“그렇다면 우리는 왜 인맥에 기대는 것일까”

이 질문의 답은 바로 ‘두려움’이다. 두려움은 상대방이 거절할 것이라는 막연한 공포감에서 기인한다. 그리고 두려움은 영업에 있어 가장 큰 적이 된다. 경력이 많은 영업직 직원들 중에서도 은연중에 거절에 대한 두려움을 가지고 있는 사람이 있다. 하지만 거절당하는 일이 과연 그렇게 두려워해야만 하는 일일까? 이 질문과 관련해서는 텔레마케터들을 떠올려 볼 수 있다.

“고객님, 개인 정보 활용에 동의하셔서 전화 드렸는데요.”

“뚜뚜뚜….”

평소 나는 텔레마케터들의 상품판매 전화가 걸려오면 즉시 전화를 끊는 편이다. 하지만 이들의 영업 방식에 대해서는 긍정적으로 생각한다. 혹자는 텔레마케터의 전화를 스트레스로 여기기도 한다. 하지만 영업은 상대의 마음을 끊임없이 두드리는 행위이다. 때문에 이들의 노력만큼은 높이 평가받아야 한다.

많은 이들이 돈을 많이 벌고 싶어 하고, 성공하고 싶어 한다. 그러기 위해서는 한 가지를 반드시 명심해야 한다. 아무리 험악한 문이라도 두드려야 한다는 것이다. 돈을 벌기 위해 가장 기본이 되는 영업에서조차 뒷걸음질 치면 어떻게 돈을 벌 수 있을 것인가. 거절이 두려워 문조차 두드리려 하지 않는다면 돈을 벌기는커녕 생존조차 불확실해질 것이다. 정말 돈을 벌고 싶다면, 내가 절대 통화할 수 없다고 생각되는 사람에게도 전화를 걸 수 있어야 한다. 두려움을 떨치고 거래하고 싶은 거래처나 사람에게 마구 전화하라. 두려움을 이기는 것은 경험이다. 텔레마케터를 떠올려 보자. 전화를 걸었다 해도 거절밖에 더 당하겠는가.

사업 초기 나의 영업 방법은 내가 팔고 싶은 상품을 선정하고 온라인에서 제조사와 유통사를 찾아 무작정 본사로 전화해서 미팅을 잡는 것이었다. 한 번은 국내 유명 커피 프랜차이즈들의 커피와 머그잔, 텀블러 등을 판매하겠다는 목표를 세운 적이 있었다. 우선 나는 국내에 입점해 있는 모든 커피 프랜차이즈들을 조사했다. 그리고 본사로 전화를 걸었다. ARS를 통해 상담원으로 연결되거나 홈페이지를 통해서 제안서를 접수하라는 의례적인 답변을 받았다. 천신만고 끝에 담당자와 통화가 되고 미팅을 하더라도 시큰둥한 반응을 보이는 곳도 많았다.

하지만 나는 멈추지 않았고, 중요한 사실 한 가지를 깨닫게 되었다. 업계 상위권에 있는 기업들의 담당자들이 새로운 제안에 대해 상대적으로 더 적극적인 태도를 보인다는 것이다. 실제로 우리 회사는 업계 상위권 커피 프랜차이즈 기업 몇 곳과 거래를 하게 되었다. 이런 성과의 바탕에 무작정 전화를 거는 영업 방식이 있었다고 말하면 거짓말처럼 느껴질 수도 있을 것이다. 하지만 이런 내용은 언론과 책을 통해서 접할 수 있는 영업 왕들의 이야기에서도 종종 접할 수 있다. 그들이 행한 영업 방식도 막무가내인 경우가 많았다. 문이 열릴 때까지 방문하기, 거절을 당했어도 신제품을 들고 계속해서 찾아가기 등등 무식해보여도 우직하고 꾸준한 영업 방식으로 길을 개척했다.

나는 이렇듯 무작정 영업 방식으로 영업을 해 나갔다. 두려움을 이기는 노력이 있었기에 시간이 갈수록 회사의 영업 실적이 늘어났고, 마케팅 능력이 쌓이면서 영업이 조금씩 쉬워졌다. 온라인 마케팅과 판매업계에서 입소문이 나면서 소개를 받는 경우도 생겨났다. 물건을 팔아달라고 찾아오는 기업들 또한 많아졌다. 현재 우리 회사는 농림축산식품부와 산업통산자원부 산하 기관들과도 함께 일하고 있다. 영업이란 그렇다. 처음은 힘들지만 나중은 점점 쉬워진다. 좋은 거래처를 찾기 위한 무작정 영업은 지금도 계속되고 있고, 앞으로도 계속될 것이다.

※ 참고자료 : 우성민의 『어떻게 부자가 될 것인가 : 결국 성공하는 사람들의 경영학(스노우폭스북스, 2018)』

 

우성민 칼럼니스트는 네트론, 네트론 케이터링, 라오메뜨 3개 회사의 대표다. 대표저서로는 『어떻게 부자가 될 것인가 : 결국 성공하는 사람들의 경영학』이 있다.

가비아, 농림축산식품부 및 산업통상자원부 산하기관에서 ‘브랜드 마케팅과 판매전략’을 강의하고 기업, 대학원, 대학원 등에서 ‘흑(黑)수저 경영학’을 강연하고 있다. 또한 67년 전통, (주)쓰리세븐상사 온라인 판매전략 고문(허스키 뉴욕 외)을 맡고 있다.

 

우성민 칼럼니스트  ceo@netronkorea.com

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