[한국강사신문 윤영돈 칼럼니스트] 경영학자 피터 드러커는 “내가 무슨 말을 했느냐가 중요한 것이 아니라, 상대방이 무슨 말을 들었느냐가 중요하다.”고 말한다. ‘상대방이 무슨 말을 들었는가’에 따라 바로 판단을 결정하기 때문이다. 작성자는 말하려는 내용을 이해하고 주변 환경과 문제 상황에 대해 너무 익숙하기 때문에 때로는 건너뛰고, 때로는 장황하게 설명하게 된 다. 반면에 결재자는 작성자만큼 자세한 정황을 알지 못한 채 전달하는 서류만으로 모든 것을 이해하고 판단하므로 상대방이 원하는 것을 정확하게 파악하고 그것을 잘 표현할 필요가 있다.

신영복 선생은 “글쓰기는 편지 쓰는 것과 같다.”고 했다. 편지란 특정한 사람을 위해서 쓰는 것이다. 비즈니스에서도 ‘정확한 타깃이 누구인가’ 질문해 봐야 한다. 누구나 자신만을 위한 상품이나 서비스를 원한다. “핸드폰을 갖고 싶다.”는 니즈(Needs)이다. “스마트폰 사진이 선명하면 좋겠다.”는 원츠(Wants)이다.

니즈가 필요성의 개념이라면, 원츠는 잠재적 욕구의 의미로 세분화된 것이다. 그래서 원츠는 사람마다 천차만별이다. 핸드폰을 갖고 싶고 스마트폰 사진이 선명하면 좋겠다는 사람에게 브랜드를 강조한 다면 니즈는 파악했지만 원츠는 놓친 것이다. 즉 비즈라이팅을 할 때는 상대방의 정확한 니즈를 파악하고, 그에 따른 숨은 의도인 원츠까지 파악해야 한다. 거기서 한 걸음 더 나아가 상대방의 욕망을 건드리는 유혹이 있어야 한다. 상대방이 진정 원하는 욕망은 무엇일까?

비즈니스에서는 아젠다(agenda)가 중요하지만 서브아젠다(sub-agenda)도 고려해야 한다. 최근 인도에서 중국 스마트폰 업체가 시장 점유율이 절반에 가깝게 올라섰다. 두 나라는 앙숙 관계인데 어떻게 이런 일이 발생한 것인가? 비보·샤오미·레노버·오포 등 중국 브랜드 스마트폰은 인도에서 인도 업체를 제치고 베스트셀러가 됐다. 큰 화면과 최신 프로세서, 전화번호 2개를 쓸 수 있는 듀얼 심(SIM) 기능, 성능이 뛰어난 셀프 카메라 등으로 무장했다.

이것은 “저 스타가 갖고 있는 스마트폰을 갖고 싶다.”는 소비자들의 욕망(Desire) 때문에 가능했다. 중국 업체들은 인도인들에게 인기 있는 발리우드와 크리켓 스타들을 모델로 기용하며 현지인을 공략했다. 카운터포인트 리서치에 따르면 중국 업체들이 대대적인 마케팅과 유통망의 강화와 함께 공급이 제한적인 부품을 잘 확보한 덕분에 시장 점유율이 46%를 점유한 것으로 집계됐다.

삼성전자는 1위를 지켰지만 판매 점유율이 24%로 전년 동기의 29%에서 5% 포인트나 감소했다. 인도 브랜드들은 점유율이 20%로 무려 34% 포인트 줄었다. 중국 스마트폰 업체는 중국 시장에서 인도 시장으로 눈을 돌리면서 인도 사람들의 욕망을 연구했고 성공을 거두었다.

※ 참고자료 : 『글쓰기 신공 5W4H1T : 아직도 글쓰기가 어려운가? 공식대로만 쓰면 된다(경향미디어, 2017)』

윤영돈 칼럼니스트는 비즈니스 글쓰기 전문가·윤코치연구소 소장·비즈라이팅스쿨 대표 코치다.단국대학교 국어국문학과를 졸업하고, 동 대학원에서 문학박사(문예콘텐츠) 학위를 받았다. 단국대학교 종합인력개발원 초빙교수, 성신여자대학교 경력개발센터 겸임교수, 문서서식 1위 비즈폼 부설 연구소장, 하우라이팅 대표 컨설턴트 등 다양한 현장을 경험했다.

2002년부터 국내 처음으로 비즈라이팅 실무 정규 과정을 운영하고 있으며, 서울시교육연수원, 서울시인재개발원, 경기도인재개발원 등 공무원 대상 보고서 교육, 삼성전자, 삼성SDS, LG전자, 포스코, SK, KT 등 신입사원 및 승진자 대상 보고서 교육을 하고 있다.

저서로는 『강사 트렌드 코리아 2019』(공저), 『자소서&면접마스터』(공저), 『상대의 마음을 훔쳐라! 기획서 마스터』, 『한번에 OK 사인 받는 기획서 제안서 쓰기』, 『자기소개서 작성법 특강』, 『자연스럽게 YES를 끌어내는 창의적 프레젠테이션』, 『30대, 당신의 로드맵을 그려라』(한국문학번역원 주관 ‘한국의 책’ 선정, 중국어 번역 수출) 외 다수다.