[한국강사신문 윤상모 칼럼니스트] 무리한 판매는 이윤도 신뢰도 잃게 한다.

일본에서 경영의 신으로 불리는 마쓰시타 고노스케는 1894년 8형제 중 막내로 태어났다. 다섯 살 때 아버지가 운영하던 쌀 사업이 부도가 나면서 가세가 급격하게 기울게 된다. 가정형편이 어려워진 마쓰시타는 초등학교를 중퇴하고 자전거 가게 사환으로 일을 시작했다. 어느날 주인은 마쓰시타에게 가게를 맡기고 외출을 나갔다. 이 때 자전거를 사러 온 손님이 10%만 할인 해주면 자전거를 사겠다고 말했다. 가게 주인에게 자신의 판매 수완을 보여주고 싶었던 마쓰시타는 손님이 원하는 대로 할인을 해주고 자전거를 팔았다. 외출을 마치고 돌아온 주인에게 마쓰시타는 자신이 할인을 해주고 자전거를 팔았노라고 자랑스럽게 말했다. 그러나 주인은 크게 호통을 치며 마쓰시타에게 이렇게 말했다. “자전거를 한 대 더 팔 욕심으로 손님이 원하는 대로 할인을 해주면 그 소문을 들은 다른 사람들도 할인을 해달라고 할 것이다. 그리고 이미 제 값을 주고 산 손님들도 할인된 금액만큼 돌려달라고 할 것이다. 손님의 무리한 요구대로 장사를 하면 결국에는 그 사업은 이윤도 잃고 신뢰도 잃게 된다.” 마쓰시타는 가게 주인의 이 말을 사업을 하는 평생 동안 기억하며 사업 초기부터 정찰제를 도입했다.

2:6:2 법칙을 기억하라

마쓰시타는 간부들에게 일반 직원들을 세 부류로 분류해서 대처하도록 조언했다. “10명 중 2명은 우리와 뜻을 같이 해줄 것이다. 2명은 우리가 아무리 잘 해주어도 우리의 뜻에 강력하게 반기를 들 것이다. 나머지 6명은 이도 저도 아닌 평범한 사람들이다.” 즉, 10명 모두를 회사가 원하는 방향으로 이끌어 가는 것은 매우 힘들다는 사실을 미리 알려준 것이다. 리더는 이도 저도 아닌 60%가 회사에 충성심을 가질 수 있도록 노력하여 80%의 구성원이 리더가 원하는 방향으로 따라가게 한다면 그 조직은 성공한 것이라고 평가했다. 반기를 들게 될 20%마저도 충성하게 만들 욕심으로 각자의 의견을 일일이 듣고 따라가다 보면 결국에는 아무것도 이룰 수 없다는 사실이다. 마쓰시타의 견해는 존 고든의 「에너지 버스」에서 운전기사 조이(Joy)의 생각과 일맥상통한다. 조이는 불평과 불만을 전염시키는 손님은 과감하게 버스에서 내리게 해서 버스를 ‘긍정에너지’ 만으로 충만하게 해야 한다고 팀장인 조지에게 말한다.

모든 사람은 이익을 위해 움직인다

마쓰시타는 인간의 본성을 먼저 파악하고 사업을 해야 한다고 말했다. 마쓰시타는 한비자가 쓴 「한비자」의 내용을 인용해 이렇게 말했다. “가마를 만드는 목수는 사람들이 부귀해지기를 바라며, 관을 만드는 장인은 사람들이 빨리 죽기를 바란다. 모두 이(利)가 있기 때문이다.” 가마를 만드는 목수는 심성이 착한 사람이고 관을 만드는 장인은 심성이 나쁜 사람이라서가 아니라 모두 자신의 이익과 결부되기 때문에 그렇게 생각하는 것이다. 따라서 마쓰시타는 사람을 평가할 때는 이렇게 해야 한다고 말했다. “부처와 같은 훌륭한 면만 보고 인간을 이상화하여 대하는 것도, 반대로 나쁜 측면만 보고 인간을 부정적으로만 보고 다루는 것도 모두 일을 그르치게 된다.” 모든 사람은 상황에 따라 양면적인 모습을 보일 수 있음을 말한 것이다. 마쓰시타는 사람을 대할 때는 이렇게 해야 한다고 결론을 내렸다.

“인간의 본성을 있는 그대로 받아들이고 그에 맞게 처우하는 것이 사람을 부리는 적절한 방법이다.”

사명감 반, 월급 반의 비율로 사람을 부려야 한다

직원들에게 “회사의 사정이 나아지면 그때 가서 각자의 업무 성과에 따라 급여를 올려주겠다”고 말하는 사장이 있다. 그러니 지금은 사명감을 가지고 열심히 일해 달라고 말한다. 어떤 사장은 내가 많은 연봉을 주고 있으니까 모든 결정은 내가 하고 직원들은 잘 따라오면 된다고 생각한다. 그런 사장은 직원을 피고용인으로만 생각하고 권위적으로 직원을 대하는 경우가 많다. 결국엔 두 회사 모두 유능한 직원이 회사를 떠날 가능성이 많다. 직원이 회사에 들어온 1차적인 목적은 돈을 벌기 위해서이다. 그리고 어느 정도 수입에 만족을 느끼는 직원에겐 관심을 가지고 회사의 비전을 보여주어 사장과 직원이 함께 더 큰 목표를 이룰 수 있도록 해야 한다. 구인, 구직을 전문으로 하는 사이트에서 ‘블랙리스트’로 소문이 나는 회사가 있다. 그 회사들의 공통점은 같은 직종, 같은 직급의 직원에 대한 구인 공고가 거의 3개월마다 올라오는 회사다. 직원이 오래 근무하지 않는 회사는 다 그럴만한 이유가 있다.

내게 자신의 경험담을 들려준 후배가 있다. 후배는 회사에 입사하고 열심히 일한 결과 업무 능력을 인정받아 1년 만에 대리에서 과장으로 진급했다. 회식 자리에서 우연히 사장의 옆자리에 앉게 되었는데 사장은 이렇게 말을 했다고 한다. “난 입사하고 5년 정도는 지나야 우리 회사 직원이라 생각한다. 그 정도는 돼야 연봉을 많이 올려준다. 다른 곳으로 언제 갈지도 모르는 직원한테 투자해야 할 이유가 없다.” 그 후배는 회식 며칠 후 결정된 회사의 인사 관리에 회의를 느꼈고 고심 끝에 이직을 결심했다. 회사에서는 동종 업계에서 소문난 분을 영업이사로 스카웃을 했었다. 그 분은 타도시에 살고 있었는데 회사에서 출, 퇴근용으로 고급 승용차도 제공했다. 그런데 1년도 채 되지 않아 권고사직을 통보했다. 영업 실적이 목표에 못 미친다는 이유에서였다. 회사는 후배를 팀장으로 진급시키고 약간의 연봉을 올려주고는 이사가 하던 일을 해보라고 했다. 후배는 다른 회사를 알아 봤고 사직서를 제출했다. 권고사직을 통보받은 이사의 눈물 속에 자신의 미래가 보였기 때문이었다.