[한국강사신문 배정인 기자] '아직도 협상이 어려운가' 이 책은 하버드 로스쿨 협상 프로그램의 6가지 원칙을 알려주고 있다. 솔직히 말해 아직도 협상은 내게 어렵게 느껴진다. 하지만 최근 해결해야 할 일들 속에서 제대로 된 '협상'에 대해 알고, 적용해보고 싶다는 생각이 많이 들었다.

그런 면에서 이 책은 '협상'에 대해 그동안 내가 생각해왔던 틀을 깰 수 있게 해주었다. 책을 읽으면서 내가 당면한 문제들을 하나하나 넘겨보았다. 어떤 문제는 너무 상대방을 배려해서 협상 자체가 되지 않는 상황도 있었고, 또 어떤 문제는 미리 대처하고 예견하지 못 해서 불리한 상황에 처하게 된 경우도 있었다.

이 책 로렌스 서스킨드의 <아직도 협상이 어려운가 : 오늘도 협상에 데인 당신을 위한 거래의 심리학(청림출판, 2016)>은 상대에게 휘둘리지 않고 내가 원하는 결과를 얻을 수 있도록 협상하는 방법을, 적어도 합리적인 결론으로 이끌 수 있도록 하는 방법을 고민하고 실천해볼 수 있도록 해주었다.

의사소통의 창구 역할을 하면서 느끼는 것은 모든 사람의 요구를 만족시킬 수 있는 완벽한 솔루션은 찾기 힘들다는 것이다. 그리고 상대가 아주 격앙되어 있는 어조로 화를 내며 말을 할 때는 평정심을 지키느라 아주 곤혹스러운 경우도 있다.

거의 2주간 독한 감기를 앓으며 마음도 몸도 지쳐있었는데 이 책을 읽으니 영양제를 맞은 것처럼 위로도 되고 힘이 된다. 적어도 이전과는 다르게 상황들을 더 객관적으로 보면서 다른 카드를 내보일 수 있는 여유를 가질 수 있을 것 같다.

아주 마음에 들었던 단어 ‘우아한 해결책!’

상대방에게 세심하게 주의를 기울이고, 상대방도 나에게도 이득이 되는 조건들을 찾아보기로 한다. 융통성을 가지되 항상 원칙을 가지고 있으면서 모든 일어날 가능성이 있는 것들에 대해 대비한다. 상대방이 신뢰할 수 있는 사람이 되고, 우호적인 관계를 쌓아나가며 상대가 만족하고, 나에게는 더더욱 만족스러운 협상 결과를 상상하고 그 지점을 찾아가도록 해야겠다.

저자 로렌스 서스킨드는 하버드 로스쿨 협상 프로그램의 공동 창시자이자 세계에서 가장 어려운 분쟁해결을 돕는 합의형성기구의 설립자 겸 최고지식경영자다. 매사추세츠 공과대학(MIT)의 도시환경계획학 포드 재단 교수로 재직 중이며 MIT에서만 40년 이상을 근무했다. 최근에는 하버드 로스쿨의 부학과장으로 취임하여 고급 경영자 교육훈련 프로그램을 주관하고 있다. 전 세계 약 25개 대학을 돌며 초청 강연을 했으며 3만 명 이상의 전문가들에게 고급 협상 교육훈련을 지도했다. 16권의 저서를 집필 또는 공동집필했다.