[한국강사신문 이승진 기자] 과거 B2B 사업에서는 한번 거래가 성사되면 대개 지속적, 안정적으로 관계가 이루어지기 때문에 마케팅 활동의 비중이 크지 않았다. 그러나 오늘날 IT 기술의 발달과 글로벌 경쟁업체의 출현으로 구매기업의 요구는 점점 더 다양해지고 공급업체 간 경쟁은 더욱 심화되고 있다. 이에 B2B 기업은 지속적인 고객 관계 강화를 위한 역량을 제고하고 마케팅 활동을 강화하는 전략적 가치 영업으로 성장을 도모해야 하는데, 이를 위해서는 무엇보다 이론과 실무 능력을 겸비한 B2B 마케팅 전문가가 필요하다.

이 책 『B2B 마케팅 실행 전략(한나래플러스, 2019.7)』은 총 5개의 장으로 구성되어 있으며 각 장의 내용은 곧 ‘B2B 마케터가 갖춰야 할 핵심 역량은 무엇인가?’라는 질문에 대한 답이다. 1장에서는 B2B 마케터가 기본적으로 알아야 할 B2B 마케팅의 개념과 고객, 시장의 특징을 간략히 소개한다. 2장에서는 체계적인 환경 분석을 바탕으로 한 ‘전략 수립’에 초점을 맞춘다. 3장에서는 B2B 마케팅 ‘전략 실행’에 초점을 맞추어 4P(제품, 가격, 채널, 프로모션) 전략, SCM(공급망 관리) 전략, 신사업 전략, 전략시장 발굴 등의 내용을 구체적으로 소개한다.

4장에서는 B2B 마케팅에서 점차 그 중요성이 커지고 있는 ‘브랜드 전략’에 대해 살펴본다. 5장에서는 B2B 마케팅 ‘성과 관리’에 초점을 맞추어 파이프라인 관리로 프로세스를 혁신하고 성과를 창출하는 방안, 역량 있는 마케터를 육성하는 방안 등을 소개한다.

요컨대 이 책은 B2B 마케팅 실행 단계로 ‘환경 분석 → 전략 수립 → 전략 실행 → 성과 관리’에 이르는 4단계를 제시하고, 각 단계에서 B2B 마케터가 습득해야 할 이론과 이에 부합하는 실무 사례를 소개함으로써 B2B 마케터가 갖춰야 할 핵심 역량이 무엇인지, 그것을 어떻게 전략적으로 실행할 수 있는지를 명확히 보여준다. 현재 B2B 마케팅 분야의 실무자로서 지속적 성장을 위한 전략을 고민하고 있다면, 성과 창출의 한계에 부딪혀 돌파구를 찾고 있다면, 해외 진출을 준비하고 있다면 이 책은 분명 매우 유용한 가이드북이 될 것이다.

한편, 노윤호 작가는 성균관대학교 경제학과를 졸업하고 1991년 LG전자에 입사하여 현재까지 B2B 마케팅 관련 업무를 하고 있다. 중국 4년, 태국 5년, 베트남 3년, 남아프리카공화국 1년 등 직장 생활의 절반을 이국땅에서 보내면서 우리 기술과 제품을 해외에 알리는 데 힘썼다. 주요 수주 프로젝트로는 인도네시아 플랜트 수출, 태국 밀레니엄 레지던스 프로젝트, 캄보디아 이온몰 프로젝트, 베트남 LG 하이퐁 공장 프로젝트, 베트남 롯데마트 붕따우 프로젝트 등이 있다.

오랜 시간 현장에서 일해온 B2B 마케팅 전문가로서 우리 현실에 맞는 다양한 사례를 담은 B2B 마케팅 서적이 있으면 좋겠다는 바람 아래 책을 쓰게 되었고 신규 거래처 발굴, 채널 개척, 대형 프로젝트 수주, 브랜드 마케팅 등과 관련해서 자신의 경험을 성실히 기록했다. 저자로서 바람은 B2B 사업으로 성장의 길을 도모하는 기업과 조직원들, B2B 마케팅 업무에 몸담은 동료와 후배들에게 이 책이 오래 두고 챙겨 볼 만한 가이드북이 되는 것이다.