[한국강사신문 이경태 칼럼니스트] 6천 원짜리를 팔아서 4천원 남는 메뉴가 당연히 좋다. 1만원 받아서 7천원 남으면 아주 탁월한 솜씨다. 3만원 팔아서 2만 몇 천원을 남기면 가히 고수라 박수쳐 줄 수 있다. 문제는 얼마나 팔리는가의 문제다. 하루에 6천 원짜리 음식을 50그릇 파는 게 전부라면 겨우 30만원이다. 좋은가? 이렇게 하루 30만원 팔아서 좋은가? 이렇게 팔아서 큰돈을 벌 수 있다고 확신하는가? 초보와 하수들이 착각하는 것이 얼마나 남는가에 대한 욕심이다.

월세, 인건비, 식자재비는 오르는데 오르지 않는 밥값만 보면 한숨이 난다고 한다. 그래서 어떡하든 남겨내려면 한 그릇 마진을 좋게 만들어야 한다고 필자를 가르치는 장사 선배들이 있다. 틀린 말은 분명 아니다. 그러나 필자는 이기는 식당을 안내하고 싶다. 음식 값을 올리고, 올린 금액만큼 재료비에 투자하면 된다. ‘꿈같은 소리하고 있네’라고 생각한다면 달라지는 건 아무것도 없다. 그냥 당신만 피곤할 뿐이다.

한 그릇 마진을 지키는 당신만 남의 성공을 훔쳐보게 될 뿐이다. 손님의 경험치는 어마어마하다. 매일 점심을 사먹고, 저녁 외식도 최소 일주일에 두어 번은 한다. 이걸 한 달, 일 년으로 곱하면 엄청나다. 아주 오랜 경험치를 가진 손님들이다. 그래서 딱 보면 안다. 맛은 몰라도, 이게 얼마짜리 음식의 가치를 가진 것인지를 안다. 모르고 시켰으니 오늘은 먹는 것뿐이다. 절대 다음에는 가지 않는다. 혼자만 가지 않는 게 아니라, 스마트폰으로 수백, 수천 명에게 알린다. 이따위를 6천원에 판다고.

아무 말 없이 잘 먹고 나가니 4천원 남겼다고 좋은가? 큰일이다. 아직도 그렇게 손님을 호갱으로 본다면 당신의 식당은 근본부터 바꿔야 한다. 높은 월세는 본인이 선택한 결과다. 누구도 그 비싼 자리를 계약하라고 종용치 않았다. 본인이 판단해서 들어간 자리다. 배추 값이 오르면 나만 오르는 것이 아니다. 오르는 재료비에 좌절할 필요 없다. 남도 힘드니까 말이다. 그래서 장사는 힘든 거다.

장사는 간이고 쓸개고 빼놓고 나와서 손님의 주머니를 비워내야 하는 고된 일이다. 그것을 선택한 것도 본인, 당신이다. 그렇다면 이기는 법을 배워야 한다. 아주 쉽다. 더 받으면 된다. 6천원 받을 것을 8천원 받으면 된다. 그리고 6천원에 넣어주던 재료비 2천원과 8천원으로 올려서 얻게 된 2천원을 더해서 원가를 4천원, 즉 50%(판매가는 8천원이니까)로 내주면 된다. 3만원은 3만 5천원을 받으면 된다. 기존에 넣어주던 원가에 올린 5천원을 그대로 손님 몫으로 내주면 된다. 더 받으면 경쟁자보다 값이 비싸서 손님이 안 올거란 생각은 말자. 더 받은 값을 손님에게 고스란히 되돌려주면 가성비가 좋아지고, 가성비는 기꺼이 손님의 지갑을 열게 해준다. 만족하며 재방문하게 해준다.

이경태 칼럼니스트는 맛있는 창업연구소 소장으로 활동 중이다. “국내 최高는 아니지만 최古의 경험이 있습니다!” 20년 전 <신동엽의 신장개업>이라는 프로그램을 보고 식당 컨설턴트의 꿈을 꿨던 한 청년이 있다. 그리고 ‘온리원이 넘버원’이라는 믿음으로 18년을 버텨냈다. 이제 최고(最高)는 아니지만 최고(最古)의 경험을 가진 컨설턴트가 되었다. 대기업도 쉽지 않은 유료 정보 사이트(맛있는 창업 www.jumpo119.biz)를 운영 중입니다. 150여 명의 유료회원들을 통해 한나절에 수천만 원을 쉽게 모을 정도로 <맛있는 창업>은 멋지게 운영되고 있다.

국내 캐주얼 초밥 시장을 현재처럼 풍성하도록 만들어낸 장본인이고, 식당에서 피자를 서비스로 주는 컨셉을 최초로 만들어 프랜차이즈 본사들마저 따라하고 있다. 20년 가까이 한 우물을 파다보니, 식당의 문제점과 가능성을 단시간에 파악해서 정리하는 재주가 있다. 십시일반으로 돈을 모아 열정을 가진 소자본 창업 희망자에게 식당을 하나씩 차려주는 일에 보람을 느끼며 컨설팅하며 살고 있다. 저서로는 <살아남는 식당은 1%가 강하다>, <식당의 정석>, <평생직장 식당>, <장사, 이번엔 제대로 해보자>, <철저하게 장사꾼으로 살아라>, <거꾸로 보는 프랜차이즈> 등 12권의 식당 창업·경영서가 있다.