[한국강사신문 신동민 칼럼니스트] 대부분의 창업자들은 제품개발에만 몰입하는 경우가 있다. 물론 제품개발은 가장 중요한 요소 중 하나이다. 다만 사업의 전부는 아니다. 왜 많은 창업자들이 멋진 제품을 개발했어도 폐업의 쓴 잔을 기울이는가? 이유는 단 한 가지다. 사업의 운영비가 매출보다 더 큰 상황이 지속되기 때문이다. 어떤 사업을 하던 운영비는 계속해서 발생하기 때문이다. 그리고 결국 적자가 지속되면 그 사업은 더 이상 운영이 불가능하다. 물론 대출이나 투자를 끌어온다면 좀 더 버틸 수 있는 상황이 되겠지만 말이다.

이런 현상은 현 대한민국 사업계에 비일비재하다. 가장 큰 이유를 꼽자면 누구에게 판매할 것인지에 대한 명확한 해답을 찾지 못했기 때문이다. 타깃고객이 20대 남자들인가? 30대 직장인들인가? 어떻게 타깃고객을 잡고 창업을, 사업을 진행하고 있는가? 명확한 해답을 할 수 있어야 사업은 비로소 손익분기점을 넘어 도약의 단계까지 갈 수 있다. 자본금이 많다면 넓은 타깃의 고객을 상대로 충분히 매출을 일으킬 수 있다. 하지만 자본금이 많지 않다면 초기의 타깃고객은 좁히는 것이 유리하다.

대부분의 스타트업은 풍부하지 않은 자본으로 시장에 뛰어드는 것이 현실이다. 그렇기에 자금력이 약할수록 더 타깃고객을 좁히는 것에 에너지를 쏟아야 한다. 예를 들어 여름 휴가시즌이니 태닝크림을 판매한다고 가정해보자. 이 태닝크림은 피부보호효과와 직접 태닝을 하지 않아도 바르면 2주간 태닝효과를 피부에 표현해주는 크림이다. 태닝크림 판매업체에서는 대박을 기대하며 휴가를 가는 모두에게 제품을 판매하려 할 것이다. 그럼, 온‧오프라인에서 ‘여름 휴가철 필수템! 대박 태닝크림 등장!’이라는 문구를 달고 고객들 앞에 배너가 뜰 것이다.

그러면 고객들은 가볍게 스킵을 누르게 되고, 결국 매출전환율은 계속 떨어질 것이고, 애꿎은 마케팅비용만 빠져나갈 일이 눈에 훤하다. 만약 고객을 확 좁혀보면 어떨까? 여름철에 휴가를 가는 모든 인구에게 판매하는 것이 아니라, 태닝을 즐겨하는 사람들로 → 그 중에서 태닝 때문에 피부가 안 좋아진 사람들로 → 그 사람들 중에서 현재 피부과를 다니고 있는 사람들로 등 계속해서 타겟고객을 좁혀가는 것은 어떨까? 제품에 맞는 최적화된 고객을 찾을 때까지 말이다.

그럼 500만 명에게 무작정 광고하던 것이 5만 명에게 맞춤형 타깃광고를 하면 될 것이고, 이를 통해 마케팅비용은 줄어 들 것이다. 이처럼 초반에는 최대한 효율적으로 매출을 올리는 것이 스타트업의 기본이다. 모두에게 필요한 제품이더라도, 특히 그 제품이 필요한 타깃고객을 찾는 노력이 없다면 순익을 끌어올리는 데 까지 힘든 여정이 길어질 것이다. 빠른 수익전환을 위해서는 비즈니스 모델에 딱 맞는 타깃고객에게 다가가야 하는 것을 기억하길 바란다.

신동민 칼럼니스트는 미핑캠퍼스, 미핑기획, 미핑렌즈, 미핑벨로, 미핑부동산으로 구성된 스타트업 ㈜미핑그룹의 창업자이자 회장이다. 또한 ㈜라이프이노베이션의 대표이사와 청년사업가 모임 [청사진]의 회장도 맡고 있다. 4번의 사업 실패 후 4,000만원의 빚과 20만원의 월세방에서 시작한 사업의 성공을 시작으로 이후 2년 만에 5개의 흑자경영 회사를 만들어냈다.

신 칼럼니스트는 창업을 ‘지금 바로 시작할 수 있는 것’이라고 이야기한다. 만약 창업이 특별한 능력을 요구하거나 많은 창업자금과 좋은 환경을 필요로 했다면 저자는 평생 동안 창업을 못했을 것이다. 단 한 번의 소중한 성공 경험이 가치 있다는 것을 깨닫고 스스로 계속해서 자회사와 계열사를 설립하며 사업을 진행 중에 있다. 이러한 사업 경험을 바탕으로 예비창업가들에게 실전창업 노하우를 교육하는 [미핑캠퍼스]를 설립하고, 교육프로그램을 런칭하여 예비창업가들과 소통하며 사업가 양성에 힘쓰고 있다. 저서로는 <창업, 오늘 안하면 내일도 못한다>가 있다.