[한국강사신문 이경태 칼럼니스트] 가게 규모가 작다는 것은 태생적으로 싼 제품을 팔아야 한다는 뜻으로 이해하면 된다. 작은 가게에서(그것이 식당이던, 판매점이던, 서비스업이든 간에) 비싼 소비를 한 경험에 대한 기억은 없을 것이 분명하다. 비싼 소비를 염두에 두었다면 그에 걸 맞는 식당에서 소비를 할 것이기 때문이다(물론 예외는 있다. 술이 강한 곳은 작은 곳에서도 높은 매출을 올리기도 한다). 그런데 분식처럼 싼 메뉴를 파는 가게의 월세가 싸다는 것은 그만큼 상권이, 입지가, 건물이 좋지 않다는 뜻이다. 그렇게 좋지 않은 입지에서 그것도 작은 규모로 시작한다면 장기전략을 짜는 것이 지혜롭다.

앞 골목에서 파는 음식을 그대로 뒷골목 구석에서 팔 때 관심을 받을 수 있을까 생각해 보자. 앞 골목 여기저기서 팔고, 분위기도 좋고, 서비스도 괜찮은데 굳이 같은 음식을 먹기 위해 뒷골목까지 찾아가야 할 이유가 없다. 그것은 식당이 아니어도 마찬가지다. 보다 특별한 것, 앞 골목에서 팔지 않는 것을 취급할 때 누군가의 안테나에 걸리는 것이다. 가게가 작다는 것은 필연적으로 싼 제품을 팔아야 한다고 했다. 싼 제품은 저관여다. 아무 생각 없이 구매를 결정한다. 사보고 마음에 들지 않으면 환불이 아니라 그냥 버려둔다. 그래서 작은 가게에서는 저단가의 음식을 팔아야 한다. 저단가의 음식은 많다. 김밥집만 들어가도 50여 가지 이상의 메뉴를 발견할 수 있다. 그런데 월세가 작다면 오히려 고관여로 승부하는 것이 맞다. 여기서 말하는 고관여란 공급의 희소성이다.

남들이 잘 팔지 않는 것을 파는 것이다. 남들이 잘 만들지 못하는 것을 제대로 만들어 승부하는 것이다. 그렇게 해서 ‘그거 하나는 거기가 잘하던데’ ‘하나만 해서 그런가 맛이 정말 다르던걸. 진짜 진국이라는 느낌을 지울 수 없어’ 이런 소문이 구전으로 돌고 돌아 때마침 그 음식을 원하는 사람에게까지 전달되거나 정보로 취합되기 마련이다. 그래서 사람들은 복잡한 미로 같은 약도를 챙겨가면서도 일부러 찾게 된다. 호기심 반 기대감 반을 안고서 말이다. 왜 이것이 가능할까를 설명하면 다음과 같다.

가게 자리가 좋지 않은 곳은 월세가 싸다. 몇 십 만원이면 충분한 곳도 있다. 그러니 조금만 팔아도 월세는 감당할 수 있다. 하루 10만원만 팔아도 월세를 내는 것이 가능하다는 뜻이다. 하루 10만원이면 5천 원짜리 음식 20그릇이다. 이 정도가 목표라면 앞 골목에서 남들 다 파는 대중적인 여러 메뉴로 파는 것이 더 쉬울 것 같지만 실제는 그것조차 팔지 못하는 경우가 많다. 가치의 특별성이 없기 때문이다. 하루 20그릇이 목표라면 보다 특별한 것을 만들어도 좋다. 하루 10만원을 목표로, 다른 곳에서는 팔지 않는, 제대로 맛 나는 그런 음식으로 전문화·특화를 시키는 것이다.

이경태 칼럼니스트는 맛있는 창업연구소 소장으로 활동 중이다. “국내 최高는 아니지만 최古의 경험이 있습니다!” 20년 전 <신동엽의 신장개업>이라는 프로그램을 보고 식당 컨설턴트의 꿈을 꿨던 한 청년이 있다. 그리고 ‘온리원이 넘버원’이라는 믿음으로 18년을 버텨냈다. 이제 최고(最高)는 아니지만 최고(最古)의 경험을 가진 컨설턴트가 되었다. 국내 캐주얼 초밥 시장을 현재처럼 풍성하도록 만들어낸 장본인이고, 식당에서 피자를 서비스로 주는 컨셉을 최초로 만들어 프랜차이즈 본사들마저 따라하고 있다. 저서로는 <살아남는 식당은 1%가 강하다>, <식당의 정석>, <평생직장 식당>, <장사, 이번엔 제대로 해보자>, <철저하게 장사꾼으로 살아라>, <거꾸로 보는 프랜차이즈> 등 12권의 식당 창업·경영서가 있다.