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[칼럼] 설득의 첫 걸음 : 궁금하게 하라!
<사진=pixabay>

[한국강사신문 김효석 칼럼니스트] 나는 홈쇼핑에서 17년간 방송을 하며 보험상품을 많이 다뤘다. 2002년경부터 약 1,400여 회의 보험 생방송을 진행했다. 손해보험, 생명보험, 변액보험 자격증도 취득했다. 보험은 자동차와 같은 유형의 상품이 아니다. 그래서 그만큼 판매하기가 힘들다. 하지만 그 어떤 상품보다 가치가 있고, 그만큼 거액의 혜택을 주기도 한다. 사망보험금이나 진단금, 치료비, 손해비용 등 억 단위로 지급되는 것도 많다. 하지만 고객은 그러한 상황이 생기기 전까지 그저 종이 문서만을 가지고 있어야 한다.

따라서 무형의 상품을 구매하려는 고객에게 필요성을 느끼게 하려면 첫 단추인 Open이 매우 중요하다. 당장 필요한 것이 아니라 앞으로 필요할 것을 대비하게 하는 상품이기에 무엇보다 먼저 상품에 대한 궁금증을 유발해야 한다. 생방송인 홈쇼핑에서 가장 많이 쓰는 것이 바로 궁금의 기술이다. 짧은 시간 안에 필요성을 느끼게 하고, 상품의 특징을 설명하고, 구매로까지 이어지게 하기 위해 아주 간결하고 임팩트 있는 메시지 전달이 필수다.

<사진=pixabay>

어디 그뿐인가? 홈쇼핑의 채널은 순식간에 돌아간다. 일부러 채널을 고정하고 보는 고객보다 드라마나 스포츠를 보다 채널을 돌리는 순간에 잠깐 눈길을 주는 고객의 시선을 끄는 메시지 전달이 필요하다. 따라서 그 어느 방송보다 임팩트 있는 궁금의 기술이 활용된다.

사망보험금을 담보하는 정기보험 상품을 판매할 때다. “며칠 사이 날이 꽤 더워졌습니다. 휴가계획은 세우고 계십니까? 전, 맑은 물이 흘러넘치는 계곡으로 떠나볼까 합니다. 찌는 듯한 무더위 속에서 발끝만 담가도 온몸이 시리도록 차가운 계곡에서 수박 한 덩어리 담가 놓고 일상을 좀 떠나 보면 어떨까? 하는 생각이 듭니다….

그런데 이렇게 계곡 물처럼 우리가 마실 수 있는 담수가 지구 위의 물 중에서 몇%나 되는지 아십니까? 97%는 바닷물이어서 인간이 마실 수가 없습니다. 그리고 2%는 남극과 북극에 있는 빙하라서 그것을 가져다 깨고 녹여 마시기도 거의 불가능하죠! 땅위에 사는 인간과 동물과 식물이 마시고 살 수 있는 담수는, 고작 1%밖에는 되지 않습니다. 고작이라고 할 만한 그 1%의 담수가 인간을 비롯한 땅 위의 모든 생명을 죽지 않고 살아갈 수 있게 만드는 생명수이죠.

그럼, 당신의 가족을 살아갈 수 있게 해 줄 1%의 생명수는 준비되어 있습니까?? 당신 수입의 1%는 반드시 위험에 대비하십시오. 그래야, 뜻하지 않은 고난이 생겼을 때, 당신의 노부모님이 공원에서 하루 2번 배급하는 급식을 받으려 줄을 서지 않을 것입니다. 당신의 아내가 매일 밤, 주부습진 연고를 발라가며 허드렛일로 생계를 걱정하지 않을 것입니다. 당신의 아이들이 학업을 포기하고, 낮에는 편의점에서 밤에는 술집에서 돈벌이에 나서지 않을 것입니다. 고작 당신 수입의 1%면 충분합니다."

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다음은 여행상품을 방송할 때다. “환절기가 되면서 감기환자가 부쩍 늘었다는 뉴스보도를 봤습니다. 외출 후에는 반드시 손발을 깨끗이 씻고 충분한 수분섭취가 중요하다고 합니다. 감기에 걸리면, 내과를 가야죠! 눈이 아프면 안과를 갑니다. 코나 귀가 아프면 이비인후과를 갑니다. 이가 아프면 치과를 갑니다. 혹, 약만으로 치료할 수 있으면 약국을 갑니다…. 그렇다면, 마음이…. 마음이 아프면 어디를 가야 하나요? 여행을 가세요!”

두 사례는 질문을 적절히 사용해서 상대에게 궁금증을 유발하게 하는 방법이다. 그냥 사망 시 가족에게 “얼마가 남겨지니 아이를 위해서라도 보험에 가입하세요.” 또는 “오늘 멋진 여행지를 좋은 가격에 소개하니 이번에 여행 한번 다녀오세요.”라고 본론부터 말하는 것과 접근방식이 크게 다르다.

김효석 기자  pbcfm@hanmail.net

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