[한국강사신문 신동국 칼럼니스트] 어떻게 해야 앙코르 강연으로 이어지게 될까? 강의에 대한 반응이 폭발적이어서 분명 다시 부르겠다고 했는데 왜 연락이 없을까? 앙코르 강연이 잦은 강사들의 노하우는 도대체 뭘까?

나는 초보 강사 시절에 이 점이 늘 궁금했다. 여러 강사들에게 물어보아도 속 시원한 답을 듣지 못했다. 어찌 보면 당연한 일인지도 모른다. 그들만의 특급 노하우이기에 쉽사리 공개하지 않았던 것이다.

어느 회사로부터 <프레젠테이션 스킬 향상>에 관한 강의의뢰를 받은 적이 있다. 그 교육은 영업부서의 의뢰를 받아 교육담당 부서에서 진행하다 보니 현업의 세부적인 니즈를 파악하는 데 한계가 있었다. 일반적인 프레젠테이션 강의로 끝낼 수도 있었지만, 수강생들에게 꼭 필요한 강의를 해주고 싶었다. 그래서 나는 영업부서의 팀장 연락처를 요청했고, 그분과 직접 전화 통화를 하면서 매우 중요한 정보를 얻을 수 있었다. 이 회사의 매출은 90% 이상이 경쟁 프레젠테이션에 의해 이뤄진다는 것이었다. 세부적으로 파고들지 않았더라면 핵심 정보를 놓친 채 현실을 감안하지 않은 강의를 할 뻔했다.

사전 정보를 충분히 고려해서 강의 교안을 업체 특성에 맞게 만들었다. 일반적인 프레젠테이션이 아닌 ‘경쟁 프레젠테이션’에 초점을 맞춘 것이다. 혼신의 힘을 다해 강의를 했고, 그 반응은 폭발적이었다.

쉬는 시간에 누군가 다가와서 자신들에게 너무나 필요한 교육이라며 엄지손가락을 세워 보였다. 알고 보니 그 회사의 CEO였다. 그 분은 프레젠테이션에 실패해서 수주를 놓친 적이 많았다는 이야기를 했다. 듣고 흘려버릴 수도 있었지만, 중요한 단서를 또 하나 얻었다. 그래서 나는 이어지는 강의에서 힘주어 내 의견을 피력했다. 내 진심을 전했다. 회사의 매출 증대를 위해 직원들의 역량 향상이 꼭 필요하다는 것을 확신을 담아 역설했다.

“프레젠테이션 역량이 영업부 직원들에게 이토록 중요한데 단 2시간짜리 특강으로 끝내는 것은 의미가 없습니다. 다른 교육은 몰라도 이 교육만큼은 투입한 그 이상으로 성과가 창출되는 교육입니다. 2시간의 교육으로 큰 성과를 기대하는 것은 무리입니다. 2~3일 정도의 교육이 필요합니다. 모든 비즈니스는 인풋이 있어야 아웃풋이 있습니다.”

내 진심을 확신을 담아 전했더니 지켜보던 CEO가 잠시 손을 들고 이야기했다. “안 그래도 내내 그 생각을 했습니다. 강사님께서 말씀하신 대로 다음에 시간을 충분히 내서 직원 트레이닝을 시켰으면 합니다. 제품별로 한 명씩 선발해서 제대로 교육을 시키겠습니다.”

CEO가 즉석에서 다음 교육을 실시하겠다는 약속을 했다. 어떻게 이런 결과가 나왔을까? 첫째 맞춤식 강의를 하기 위한 정보를 하나라도 더 챙겼고, 둘째 강의에서 혼신의 힘을 다했으며, 셋째 청중을 사랑하는 내 애틋한 마음과 진심을 전했다. 이 세 가지가 바로 CEO의 마음을 흔들어놓은 결정적인 요인이라고 생각한다.

성공한 사람의 비밀 중 ‘72시간의 법칙’이라는 게 있다. 어떤 분야에서든 성공한 사람들은 자신의 생각이나 계획을 72시간 내에 실행에 옮긴다는 것이다. 72시간 내에 행동에 옮기지 않을 경우 그 계획이 실행되는 경우는 거의 없다고 봐야 한다.

이 법칙은 강의 분야에도 적용된다. 강의가 끝나고 반응이 좋았을 경우 72시간 내에 담당자나 책임자와 연락을 취하는 것이 매우 중요하다. 아무리 CEO가 다음 강의를 약속했다고 하더라도 72시간 내에 연락을 취하지 않으면 그 약속이 실행될 가능성은 매우 낮아진다. 통상 3일이 지나고 나면 바쁜 업무에 치여 담당자나 사장이나 다 원래의 상태로 돌아가 버린다. 즉 강의 때의 감동이나 각오가 퇴색될 공산이 크다.

앞에 언급한 사례의 뒷이야기를 간략하게 정리하면, 나는 강의를 마친 다음 날 사장님에게 안부 인사 겸 연락을 드렸다. 과연 어떤 일이 벌어졌을까? HRD 부서에 즉각 지시가 떨어졌고, 교육 담당자로부터 바로 연락이 와서 다음 강의 주제와 일정 등을 조율했다. 2시간짜리 특강이 3일짜리 교육으로 연결된 것이다. 앙코르 강의를 받기 위해서는 강의에 혼신의 힘을 기울이는 것도 중요하지만, 이처럼 72시간 안에 사후 관리를 실행하는 것이 중요하다. 두 가지를 병행한다면 더 확실하게 앙코르 강의를 보장받을 수 있다.

모두가 알고는 있지만 실천을 안 하고 있기에, 실천하는 사람만이 기회를 잡는다.

※ 참고자료 : <하고 싶다 명강의 되고 싶다 명강사(끌리는책, 2016)>