[한국강사신문 오상진 칼럼니스트] 늘 반짝이는 아이디어를 내는 사람이 있다. 그러나 그 아이디어가 실행되는 것은 쉽지 않다. 실행이란 마음만으로 되는 것이 아니기 때문이다. 구슬이 서말이라도 꿰어야 보배가 된다고 한다. 그런데 구슬 꿰는 방법을 모르면 영원히 보배를 만들 수가 없다. 그래서 실행을 위한 전략과 도구가 필요하다. 특히 창의적인 아이디어를 실행하기 위해선 수많은 리스크가 존재하기에 체계적인 방법론이 절실한 것이다.

다시 원론으로 돌아가 보자. 만약 여러분들이 사업가라면 그 사업을 성공시키는 데 중요한 요소는 무엇일 될까? 아이템? 수익구조? 비용? 고객? 핵심인재? 수많은 요소들이 나올 것이다. 그런데 최근에 “비즈니스 모델(Business Model)”이란 용어가 등장하며 사업 성공에 가장 중요한 요소라고 회자되고 있다.

과거에 “비즈니스 모델(Business Model)”이란 단순히 돈을 버는 방법을 의미했지만, 현재에는 “어떤 제품이나 서비스를 어떻게 소비자에게 제공하고, 어떻게 마케팅하며, 어떻게 돈을 벌 것인가 하는 계획 또는 사업 아이디어”를 지칭하고 있다. 하지만 단순히 수익을 만드는 모델로 본다면 제대로 이해했다고 볼 수 없다. “하나의 조직이 어떻게 가치를 포착하고, 창조하고 전파하는지, 그 방법을 논리적으로 설명한 것이다”라고 최근의 문헌들은 말하고 있다. 즉, “고객의 가치를 만들어 내는 방법”이라는 것이다. 

매일 쏟아지는 수많은 “아이디어”들을 실행하려 할 때 “비즈니스 모델”을 볼 수 있는가에 따라 그 결과는 크게 달라진다. 실행하지 못하는 아이디어는 쓰레기와 같고, 실행해서 성과를 얻을 수 없는 아이디어는 무용지물이기 때문이다. 여기서 언급하고자 하는 “비즈니스 캔버스 모델 (Business Canvas Model)”은 아이디어의 실행뿐 아니라 성과 창출을 예견할 수 있도록 만드는 방법론이다. 다양한 분야에서 활용되며, 그 영역이 점점 넓어지고 있다.

9가지 핵심 구성요소로 이루어져 있는 이 모델은 비즈니스의 4대 영역인 고객, 주문, 인프라, 사업 타당성분석을 포괄하고 있다. 기업의 핵심 요소들을 한눈에 볼 수도 있고, 새로운 비즈니스를 탄생시킬 수 있는 힘을 가지고 있다. 자 이제부터 여러분들의 아이디어를 실행시키기 위해 활용할 캔버스 모델인 “나인 빌딩블럭 (Nine Building Block)”에 대해 알아보자. 

첫 번째, “고객 세그먼트 (Customer Segments)”다. 어떤 비즈니스 모델이든 고객이 없다면 비즈니스 자체가 성립될 수 없다. 그렇다고 모든 고객을 상대할 수도 없다. 그렇기 때문에 다양한 고객의 니즈를 충족시키기 위해 명확한 타겟팅이 필요하다. 공급하는 가치와 시장 상황을 보고 핵심이 되는 고객을 선정하는 것이 중요하다. 일반적으로 비즈니스에 의해 고객이 정해지지만, 선택된 고객에 의해 비즈니스가 새롭게 만들어 질수도 있다. 

두 번째, “가치제안 (Value Proposition)”이다. 고객에게 어떤 가치를 제공해야 할지 고민해야 한다. 그것이 상품이 되었던, 서비스가 되었던, 혹은 전혀 다른 무형(리스크, 디자인, 가격, Trend, 편리함, 재미, 독특함 등)의 것이 되었던 고객의 니즈를 충족시켜야 하고 이를 통해 다시 우리를 찾아오게 만들어야 한다. 그 특정한 가치가 무엇인지 고민하고 찾아야 한다. 우리만의 비즈니스를 특화시킬 그 무엇인가가 가치가 될 것이다. 

세 번째, “채널 (Channels)”이다. 고객과 제공하고자 하는 가치가 만나는 접점을 말한다. 서로의 커뮤니케이션을 위해 온라인, 리테일, 모바일 등 다양한 방법들이 동원된다. 고객과 가장 적합한 채널이 무엇인지 선택하고 효과적으로 전달될 수 있도록 고민해야 한다. 물론 비용적인 측면도 무시할 수 없는 부분이다. 최근 기술의 진보로 생각지 못한 다양한 채널들이 생겼다. 이를 위해 “테크센싱(Tech Sensing)”도 주요한 요소가 되고 있다.    

네 번째, “고객관계 (Customer Relationships)”이다. 주요 고객들과 어떤 관계를 유지할까를 고민하는 것이다. 고객 확보, 유지를 위해 다양한 채널을 활용하기도 하고 “CRM (Customer Relationships Management)" 같은 시스템을 활용하기도 한다. 최근 SNS의 발달로 고객 유지를 위한 다양한 방법들이 활용되고 있다. 중요한건 관계가 아니라, 어떤 관계를 맺고 어떻게 유지해야 하는가 이다.

다섯 번째, “수익원 (Revenue Streams)” 이다. 어찌 보면 가장 중요한 요소다. 수익이 나지 않는 비즈니스는 안 하는 것보다 못하기 때문이다. 여러분이 생각하는 “비즈니스 모델”이 어떤 방식을 통해 수익을 만들어 내는지 분석해 보아야 한다. 가장 기본적인 물품 판매부터 가입비, 대여료, 광고, 수수료 등 다양한 방식의 수익구조가 창출될 수 있다. 타 비즈니스와 차별화된 수익구조를 만들어 내는 것도 경쟁력이 될 수 있다. 

여섯째, “핵심자원 (Key  Resource)” 이다. 비즈니스의 윤활유 같은 작용을 한다. 원활히 이끌어 나가기 위해서 꼭 필요한 요소다. 제조, 유통, 판매, 연구 개발 등 업종에 따라 어떤 자원들이 필요한지 분석해야 한다. 기본적으로 재무, 인적, 지적, 물적 자원들이. 하지만 전혀 생각지 못했던 자원들이 투여되는 경우도 있다. 각각 자신의 비즈니스에 필요한 핵심자원을 파악하고 어떻게 확보해야 할지 검토해야 한다. 

일곱째, “핵심활동 (Key Activities)” 이다. 어떤 활동들이 비즈니스를 영속하는데 필요한지 생각해 봐야 한다. 일반적인 경영활동 뿐만 아니라 앞에서 언급한 고객확보, 수익 증대, 채널 다양화, 핵심자원 확보, 가치 증대 등 나인 빌딩블럭 요소들을 효율적으로 진행하기 위한 활동들이 무엇인지 정의해야 한다. 비즈니스의 성패를 좌우할 전략이라고 볼 수 있다. 

여덟째, “핵심 파트너쉽 (Key Partners)” 이다. 비즈니스를 효율적으로 운영하기 위해서는 리스크를 최소화해야 하고, 자신의 강점을 더욱 개발해야 한다. 모든 걸 다 잘할 수 없기 때문이다. 비즈니스 영역을 확대하거나 경쟁자와 차별화를 위해 핵심 파트너가 누구인지 찾고 전략적 동맹을 맺는 것이 중요하다. 이것은 안정화된 비즈니스를 지속시킬 수 있는 최대한의 방법이다. 모든 분야에 최고가 되고자 하는 것은 아무것도 하지 않겠다는 것과 같기 때문이다.   

아홉째, “비용구조 (Cost Structure)”이다. 한마디로 이 비즈니스를 수행하는데 얼마의 돈이 들어갈지 미리 산정해 보는 것이다. 앞에서 언급한 8개의 빌딩블록을 운영하는데 들어가는 비용을 취합하면 된다. 특히 핵심자원, 핵심활동, 핵심 파트너쉽의 비용구조를 먼저 파악하면 전체 비용구조를 파악하기가 쉬워진다. 모든 비즈니스가 그렇지만 최소의 비용을 들여 최대한의 효과를 노리는 것은 당연하다. 

총 9개로 나뉘어 있는 이 도표를 “비즈니스 모델 캔버스 (The Business Model Canvas)”라고 한다. 가장 효율적으로 사용하는 방법은 전지 크기로 인쇄해서 모든 구성원들이 다 보일 수 있도록 보드마커나 포스트잇을 이용해 토론하는 방식으로 진행하는 것이다. 막연한 아이디어를 9개의 요소로 나누어 분석해 봄으로써 현실성을 점검해 볼 수 있다. 창업에 필요한 모든 측면을 살펴 볼 수도 있고, 좀 더 구체적인 아이디어와 솔루션을 찾아낼 수도 있다. 비즈니스 전체를 조망할 수 있으니 막연한 아이디어를 구체화시키기 위해 필요한 것이 무엇인지 알게 해주기도 한다. 

※ 참고자료 : 오상진의 『아웃 오브 박스 : 시간·공간·생각·미래를 변화시켜라(다연, 2014)』

오상진 칼럼니스트는 크리에이터들에게 영감을 주는 크리에이터로서 20여년간 기업, 기관, 대학에서 창의력 및 아이디어 발상법, 혁신 등을 강의해오고 있다. 2014년까지 제일기획에서 HR 디렉터로서 창의적 인재들을 양성하는 일을 해왔고, 현재, 국내 유일의 경영전문대학원대학교인 서울과학종합대학원(aSSIST) 에서 기업교육전공 PhD과정 주임교수 및 국내최초 HRD관련 전문강사를 양성하는 HRD Instructor MBA 과정 주임교수로 재직 중이다.

창의와 혁신, 아이디어 발상, Trend Sensing 등의 분야에서 다양한 프로젝트와 연구를 진행 중이며, 최근 사용자 중심의 창의적 문제해결 방법인 Design Thinking, Living Lab 관련 프로젝트 및 강의를 진행 중이다. 국내 유수의 기업과 기관들에서 글로벌 시대 직장인들에게 필요한 창의적 인사이트를 전달하고 있는 그는, 모호할 수 있는 아이디어 발상과 창의력 관점에 대한 이야기를 손에 잡히는 이야기로 위트 있게 풀어내는 것으로 유명하다. 저서로는 『아웃 오브 박스』,『나는 왜 괜찮은 아이디어가 없을까?』,『生不出好創意 就賺不了錢!』 등이 있다.