[한국강사신문 김효석 칼럼니스트] 세일즈맨이 세일즈에 대한 필요성을 제공할 때는 고객이 공포를 느끼게 하는 전략도 병행한다. 즉 새로운 상품을 구매하지 않으면 시대에 뒤떨어진다는 등, 낙오자가 되지 않기 위해서는 먼저 신제품을 구매해야 한다는 등 끊임없이 공포심을 유발하는 것이다.
“이 정도는 가지고 있어야 유행에 떨어진다는 소릴 듣지 않을 겁니다.” “지금 이런 보험종류에 가입하지 않았다가 내일이라도 당장 무슨 일이 생기면 어떻게 하겠습니까?” 이와 같은 멘트들이 바로 세일즈맨이 활용하는 고객의 불안 심리, 즉 공포를 느끼게 해서 구매하게 만드는 세일즈 전략이다.
보험종류 중 암보험을 한창 방송하던 때다.
"저도 가끔은 허황한 생각을 하곤 합니다. 로또에 당첨되는 상상인데요. 팔백오십만 분의 일의 확률. 이것은 곧 죽기 전까지 벼락을 두 번 맞을 확률이라고 합니다. 하지만 마음속으로는 이미 수십 번 당첨되었죠. 집도 몇 채 샀고, 해외여행도 수십 번은 다녀왔을 겁니다. 그런데 복권당첨의 꿈은 마냥 허황한 꿈이 아닙니다. 보세요. 적어도 1주일에 대여섯 명의 당첨자가 나오고 있습니다. 그런데 만약에 4분의 3의 당첨확률인 복권이 있다면 어떠시겠습니까? 당장 빚을 내서라도 구매해야 하는 것 아닐까요? 그런데 아시나요? 놀라운 것은 우리나라 성인 4명 중 3명이 암에 걸리는 확률이 있다고 합니다. 그런데 우리는 어떤 대비를 하고 있나요? 벼락 맞을 확률보다 어려운 복권에는 좋은 꿈을 꾸었다는 등의 이유를 애써 찾아가며, 돈 쓰는 걸 아까워하지 않으면서도, 4분의 3이란 피할 수 없을 만큼의 확률을 가진 암에 대해서는 설마라는 핑계로 대비할 생각을 않는 겁니다. 그런데 여러분, 더 무서운 건 뭔지 아세요? 암에 한번 걸리면 보험회사에서는 절대로 보험가입을 받아 주지 않는다는 것입니다. 암보험에 가입할 수 있다는 것은 현재까지 건강하기 때문에 가능한 축복 받은 일입니다. 여러분, 절대로 그 축복을 피하지 마세요!"
비록 축복이라는 말로 부드럽게 끝내고 있지만, 이 말은 암에 걸릴 확률을 로또와 비교하면서 고객에게 공포감을 유발해 보험종류를 설명하고 보험가입의 필요성을 느끼게 만드는 말이다. 방송이라 표현의 수위를 조절하고 있는 것이지 만약 얼굴을 마주하는 자리라면 더 강하게 공포를 불러일으키는 멘트를 활용했을 것이다. 이것이 바로 세일즈맨이 공포감을 유발해서 필요성을 느끼도록 강하게 어필하는 것이다.
보험종류 중 아이들을 위한 보험은 책임감을 강조하며 공포를 유발하면서 보험가입의 필요성을 더욱 강력하게 제시하는 경우가 많다. 세일즈맨이 사용하는 대표적인 사례는 다음과 같다.
“당신이 부모로서 대비하지 않으면 세상 누구도 당신 아이들의 미래를 준비해 주는 사람은 없습니다. 친구에게 소주 한 잔 사는 것, 물론 중요합니다. 하지만 당신 아이의 미래를 위한 대비와 바꿀 만큼 중요한가요? 카운터 앞에서 서로 돈을 내겠다고 실랑이를 하는 모습은 미덕이 아닙니다. 그런 돈을 당신의 아이를 위해서 써야 합니다. 당신이 아니면, 안 됩니다. 당신의 아이들은….”
공포심은 사람을 움직이게 하는 에너지다. 이것을 긍정적으로 활용해서 만든 것이 보험종류 중 보험상품이다. 보험은 위험에 대한 공포, 미래에 대한 공포, 또는 투자에 대한 불안한 공포의 대비책으로 만들어진 것이다.
공포는 때로 범죄의 에너지로 나타날 정도로 강력하다. 뉴스에 보도된 적도 있지만 한 남성이 여성에게 신체적 가해를 저지르다 탄로 날 것이 두려워 살인이라는 더 큰 범죄를 저지르는 행위가 여기에 속한다. 정상적인 상황에서는 이해하기 어렵다. 잘못을 덮기 위해 더 큰 잘못을 저지르는 것이다. 공포의 힘이 부정적으로 나타난 것이다.
물론 공포의 심리를 부정적으로 쓰는 것은 나쁜 일이다. 하지만 결과적으로 상대에게도 좋은 것임이 분명한데 단지 정보가 부족해서 상대가 확신을 갖지 못할 때는 그 심리를 이용해서 빨리 선택하게 하는 방법은 결코 나쁜 일이 아니다.
세일즈맨이 세일즈에서는 공포의 심리를 이용해서 선택을 망설이는 이에게 빨리 선택하도록 이끌어주는 것을 잘 활용할 필요가 있다.
※ 참고자료 : 김효석&이경우&이승훈의 『OBM 설득마케팅(일월일일, 2017)』
