남북정상회담, 북미정상회담 등 사례를 통해 배우는 고수들의 협상의 기술

[한국강사신문 한상형 기자] “스타벅스, 삼성전자, 신세계, 현대자동차 임직원이 극찬한 협상 강의. 남북정상회담, 북미정상회담 등의 사례를 통해 배우는 고수들의 협상의 기술!”

비즈니스 협상부터 연봉 및 빌딩매매 협상까지 협상의 중요성이 점점 커지고 있다. 각국의 이해관계를 놓고 대립하는 남북정상회담, 북미정상회담 등의 외교 협상에서는 어떻게 협상하느냐에 따라 나라의 운명이 좌우된다. 비즈니스 협상에서는 경영자와 실무자가 어떻게 협상하느냐에 따라 수억 원이 오가고 기업의 미래가 좌우되기도 한다. 양쪽이 원하는 바를 놓고 첨예하게 대립하는 협상은 작은 요인으로도 성패가 결정되는, 보다 치열하고 섬세한 의사소통 과정이다. 협상의 기본원리와 방법을 모른다면 필연적으로 손해 보는 결과를 가져올 수밖에 없다.

남북정상회담, 북미정상회담 등의 외교 협상이나 기업의 계약 협상 등 거창한 수준의 거래에서만 협상이 중요한 것은 아니다. 누구나 일상 속에서 연봉 협상, 빌딩매매 협상까지 다양한 협상을 경험한다. 회사 동료에게 업무 협조를 요청하거나 거래처와 일정 등을 조율할 때, 그리고 배우자나 가족과 크고 작은 일을 결정할 때도 우리는 협상에 임한다. 일상적으로 누구나 협상에 노출되어 있는 것이다. 하지만 우리는 그동안 누구에게서도 협상을 배워본 적이 없다.

류재언 변호사는 기업분쟁 및 계약협상 분야에 특화된 협상전문가로, 협상에 나서면 늘 불안해했던 이들을 위해 체계적인 협상 교육을 진행해왔다. 『류재언 변호사의 협상 바이블 : 협상이 불안한 당신을 위한 12가지 솔루션(한스미디어, 2018)』은 기업 및 정부 협상 실무자 등을 대상으로 진행하였던 협상 솔루션을 한 권으로 묶은 것이다. 국제사회 활동으로 경험한 비즈니스 협상 노하우와 더불어, 국내외 협상 관련 책과 논문 등을 꼼꼼히 분석하고 하버드로스쿨 협상프로그램(PON; Program On Negotiation)에 참여하여 얻은 인사이트까지 체계적으로 정리해 비즈니스맨이라면 꼭 알아두어야 할 협상에 관련한 모든 것을 빠짐없이 담아냈다.

그 어느 때보다 협상이 중요한 시대다. 남북정상회담, 북미정상회담, 자유무역협정(FTA), 철강관세 협상 등 첨예하게 흘러가는 주요 이슈 속에서 우리는 각국의 협상력에 따라 국가의 이익과 미래가 어떻게 좌우되는지 생생히 지켜보았다. 그뿐이 아니다. 우리는 비즈니스 협상부터 연봉 및 빌딩매매 협상까지 다양한 협상 속에서 살아간다. 세계의 지형을 바꾼 역사적 장면들 속에는 반드시 위대한 협상의 순간들이 있었다.

결혼을 앞둔 예비부부가 신혼집을 구하는 부동산 매매 사례를 통해 협상에서 ‘목표 설정’이 왜 중요한지를 설명했다. 스티브 잡스가 골머리 앓고 있던 일을 해결해주어 더 큰 기회를 얻은 소프트뱅크 손정의 회장의 에피소드를 통해 협상에서 중요한 것은 상대방의 ‘요구’가 아닌 ‘욕구’라는 것을 강조했다. LA다저스와 6년간 총 3,600만 달러로 계약을 맺은 류현진 선수의 연봉 협상 사례를 통해 조건부 협상이라는 ‘창조적 대안’이 얼마나 중요한지 살펴봤고, 겨레의 역사적 만남이었던 2018년 4월 27일 남북정상회담의 과정을 살펴보며 눈에 보이지 않은 ‘숨은 이해관계인’이 판을 움직이는 키맨이 될 수 있다는 것을 설명했다. 일본이 중국과 굴욕 외교를 할 수밖에 없었던 희토류 전쟁과 2006년 국내에서 벌어진 대형 유통업체들의 까르푸 M&A 신경전을 통해서는 ‘배트나(협상이 결렬되었을 경우 취할 수 있는 최선의 대안)’의 중요성을 역설했다.

2018년 6월 12일 북미정상회담을 앞두고 불편한 심기를 드러냈던 도널드 트럼프 대통령을 언급하며 협상에서 감정을 드러내는 것이 효과적인지 독자들이 생각해볼 수 있도록 했고, 북미정상회담 장소로 오랜 논의 끝에 싱가포르로 결정된 과정을 되짚으며 협상 시 장소를 어떤 곳으로 선정하는 것이 유리한지 장소 선정 전략에 대해서도 소개했다.

저자 류재언 변호사는 “그 어떤 협상의 기술과 전략도 사람에 대한 이해와 신뢰를 전제로 하지 않고는 효과를 거두기 힘듭니다. 사람을 깊이 이해하고 배려하면서 서로가 행복할 수 있는 협상을 해나가기 바랍니다”라고 출간소감을 밝혔다.

이 책 『류재언 변호사의 협상 바이블』은 비즈니스 협상부터 연봉 및 빌딩매매 협상까지, 그리고 남북정상회담, 북미정상회담 등 사례를 통해 배우는 고수들의 협상의 기술까지 당신에게 전수해 줄 것으로 기대된다.

한편 류재언 변호사는 기업분쟁 및 계약협상 분야에 특화된 협상전문가로서, 현재 법무법인 율본의 기업분쟁팀을 이끌고 있다. 하버드로스쿨 협상프로그램(PON)을 수료한 후 비즈니스협상전략그룹(BNSG)을 설립한 저자는 ‘협상력강화 프로그램’을 4~12주 과정으로 개발하여 기업과 정부, 대학의 리더 및 협상 실무자를 위한 워크숍 및 강의를 진행하고 있다. 현재까지 삼성전자, 스타벅스, 현대자동차, 신세계, 퍼시스그룹, 한국뉴욕주립대학교, 대한변호사협회 등의 협상 과정을 진행했다.

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