설득마케팅, 신뢰를 얻게 만드는 설득의 심리학

[한국강사신문 김효석 칼럼니스트] 홈쇼핑에서는 신뢰할 만한 보도자료나 논문, 임상실험결과, 특허 등의 자료를 엄청나게 노출한다. 홈쇼핑이 백화점보다 경쟁력을 갖는 것이 바로 이와 같은 특징을 가졌기 때문이다. 똑같은 상품을 구매하려고 백화점에 갔다고 생각해 보라. 그곳에서 이러한 논문이나 자료를 보여주면서 고객에게 설명하는 점원을 본 적이 있는가?

물론 홈쇼핑이 지명도만으로만 본다면, 유명 메이저 백화점보다 신뢰도가 낮은 것이 사실이다. TV라는 매체가 중간에 가로막고 있으니, 사람과 사람이 만나서 교감하기 어렵기 때문에 제품에 대한 신뢰도를 높이기 위해 각종 자료를 제시함으로써 고객에게 신뢰를 얻으려 하는 것이다.

백화점을 포함한 오프라인 매장은 실제로 어떠한 상품인지 눈으로 보고, 손으로 만져보고 구매를 할 수 있다. 하지만 홈쇼핑은 화면으로만 보고 구매를 결정해야 한다. 또한 결재도 카드번호를 불러 줘야 하기 때문에 초기 고객은 불안해 할 수도 있다. 따라서 이런 심리적인 불안감을 낮추기 위해서 신뢰할 만한 자료들을 보여주는 것에 더욱 많은 시간을 할애하는 것이다.

<사진=현대홈쇼핑>

또한 홈쇼핑에는 연예인이 게스트로 출연하는 경우가 많다. 이것도 고객의 신뢰를 얻기 위한 노력의 일환이다. 대중적인 인기가 높은 연예인을 통해 시선을 끌어 홍보효과를 극대화하기 위함도 있지만, 믿을 만한 공인을 출연시켜 시청자의 신뢰를 얻으려는 의도가 훨씬 크다.

기업에서 막대한 비용을 들여가면서 기업이미지를 홍보하는 것도 마찬가지다. 당장 눈앞에 있는 상품을 파는 것도 중요하지만 먼저 전체적으로 기업이미지를 좋게 해서 신뢰를 구축하는 것이 더 중요하다는 것을 잘 알고 있기 때문이다.

대표적으로 두산중공업의 이미지 광고를 살펴보자. 두산중공업은 산업의 기초소재인 주단조부터 발전기자재, 해수담수화 설비 제작을 비롯해 플랜트를 건설하는 대표적인 EPC 전문기업이다. 즉 일반적인 국민이 개인적으로 구매할 상품을 만드는 곳이 아니다. 그러니까 개별적인 상품은 광고할 필요가 없다. 하지만 두산중공업은 꾸준하게 이미지 광고를 하고 있다.

“사람이 미래다.”

“지구를 가치 있게 만드는 일!”

이런 광고를 통해 기업의 이미지에 대한 신뢰를 구축해 나가고 있다. 누군가를 설득하고 싶다면 먼저 개별적인 일에만 연연하지 말자. 먼저 큰 틀로 보고 나에 대한 신뢰도를 형성하기 위해 노력해야 한다. 평소에 내 주장을 뒷받침할 수 있는 데이터 수집해서 꼭 필요할 때 유용하게 활용하는 전략을 수립해야 한다.

지금 당신은 자신이 이 분야의 전문가라는 신뢰감을 주기 위해 얼마나 많은 데이터를 축적하고 있는가?

※ 참고자료 : 김효석&이경우&이승훈의 『OBM 설득마케팅(일월일일, 2017)』

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