[한국강사신문 김효석 칼럼니스트] 홈쇼핑에서 팔걸이와 목 받침도 없는 학생용 의자를 팔아야 했을 때의 일이다. 객관적으로 기능이 너무 없어서 하자가 있어 보여 판매하기에 선뜻 마음이 내키지 않는 상품이었다. 하지만 이때도 그 단점을 장점으로 활용했다. 절대 긍정의 마음으로 애정을 갖고 보니까 보였다. 나는 이렇게 첫 멘트를 날렸다.

“이 의자는 학생 공부의자입니다. 이 공부의자에 비밀이 있습니다. 대부분 의자에 있는 세 가지가 없다는 겁니다. 팔걸이 없습니다. 일부러 뺐습니다. 목 받침이 없습니다. 일부러 뺐습니다. 쿠션이 없습니다. 일부러 뺐습니다. 왠지 아세요? 전 세계 공교육 학교의 학생 의자에 팔걸이와 목 받침이 있는 의자를 쓰는 곳이 있는지 살펴보세요. 많이 못 보셨죠? 왜 그럴까요? 단가 때문일까요? 아닙니다. 팔걸이가 있으면 기대고 싶어요. 기대면 허리가 휩니다. 한창 몸이 만들어지는 청소년 시기에 자세가 망가지는 것은 공부의자 때문인 경우가 많습니다. 사람의 집중력은 20분이 한계입니다. 20분에 한 번씩은 공부의자에서 일어나서 스트레칭을 하거나 방 안을 걸어 다녀야 그다음 더 집중해서 공부할 수 있습니다.”

그리고 멘트를 이어갔다. “그러나 공부의자가 너무 편하면 잊어버리거나 집중력도 떨어지는 상태에서 계속 앉아 있기만 합니다. 공부의 효율성이 떨어지는 겁니다. 너무 공부의자가 편하잖아요. 그러면 일어나지 싫어집니다. 눈은 책을 보지만 몸은 좀비처럼 늘어지게 됩니다. 의자의 엉덩이는 푹신한 것보다 약간 하드한 편이 좋습니다. 목 받침도 마찬가지예요. 편하면 자꾸 기대고 눕고 싶거든요. 그래서 일부러 뺀 겁니다. 자, 의자에 팔걸이 넣고 목 받침 넣고, 푹신한 쿠션 넣고 그만큼 비싸게 받을까요? 아니면 척추를 생각하고 집중력을 더 생각한 이 공부의자를 이 가격에 드릴까요? 공부는 집중력입니다. 이 공부의자는 지금 천 개밖에 없습니다. 바로 바꾸셔야 합니다. 팔걸이 빼야 합니다. 여러분의 허리를 위해서 당장 전화 주세요.”

이 날 홈쇼핑 방송도 대박을 쳤다. 내가 애정을 갖고 팔아야 할 상품을 바라보니 남이 생각한 단점이 나에게는 모두 장점으로 다가온 것이다. 다시 한 번 강조하지만 세상에 어느 것도 완벽한 상품은 없다. 단지 내가 그것을 장점으로 볼 때 장점이 되는 것이다.

이렇게 관점을 바꾸면 경쟁사의 장점은 내게 단점으로 보이고, 우리 회사의 단점은 그 이면에 있는 장점이 보인다. 보험 상품도 경쟁사는 없고 당사만 보장해 주는 특약이 있는 경우가 많다. 그렇다면 그 장점을 차별화시켜서 특징을 강조할 수 있어야 한다. 반대로 경쟁사에서 보장해주고 우리 상품은 보장 안 해 주는 것이 있다면 반드시 알고 있다가 그 이면에 있는 장점을 특징으로 제시할 수 있어야 한다. 예를 든다면 이런 경우 고객이 반드시 물어보기 마련이다.

“왜 다른 데는 해주는데 여기는 안 해 줘요?”

이럴 때 전혀 당황할 필요가 없다. 어떻게 세상의 모든 보험상품의 특징을 다 안단 말인가? 그때는 얼른 이렇게 말할 수 있어야 한다.

“고객님 대단하십니다. 꼼꼼하게 비교하셨네요. 그런데 중요하지 않습니다. 저희는 일부러 뺀 겁니다. 대신 우리 상품에는 이런 장점이 있습니다.”

그러면서 경쟁사에는 없고 우리 제품에만 있는 특징을 차별화해서 제시해주면 된다. 나는 이런 식으로 해서 수많은 제품을 팔았다. 여러분도 믿는 만큼 반드시 그 성과를 얻을 것이라 확신한다. 기억하는가? 내 상품에 없는 것은 단점이 아니라 장점을 살리려고 일부러 넣지 않은 것이다. 즉 중요하지 않다고 생각했기 때문에 뺀 것이다.

반대로 내 상품에만 있는 것은 중요하기 때문에 일부러 넣은 것이다. 중요하므로 생각은 누구나 관점에 따라 다 다르다. 모든 것은 주관적이기에 경쟁사에서 모니터링 한다고 해도 하나 문제될 것이 없다. 내가 중요하지 않다는데 뭐라고 시비를 걸 것인가?

이런 확신이 있으면 상대를 설득할 수 있다. 내가 중요하다고 생각하고 당당하면 고객에게도 그대로 전달이 된다.