[한국강사신문 한성철 칼럼니스트] 사회적 통념에 반대하라.

시장을 파괴하기 위해서는 반골 기질이 필요하다. 사회적 통념이나 상식은 기존 업체들이 그들만의 세상을 위하여 그들이 만들어 놓은 것이다. 그러한 사회적 통념이나 상식에 반대함으로써 스타트업에게 새로운 시장 창출 기회가 생기는 것이다.

세계적 스타트업 투자기업 와이 콤비네이터(Y Combinator)의 한 임원에 의하면, 매년 수백 개의 다양한 종류의 스타트업 제안서들을 검토했는데 그것들에게는 하나의 공통점이 있었다고 한다. 그것은 바로 ‘사회적 통념에 대한 반항적 기질’이었다. 룰을 깨는 쉬운 방법은 사회적 통념과 정반대로 생각하면 된다는 것이다. 한 예로 청량음료(Soft Drink) 시장을 생각해보자. 청량음료에 대한 사회적 통념은 우선 값이 비싸지 않아야 하고, 맛이 있어야하고, 마시기 위한 갈망(콜라나 갈증해소 음료 등의 광고를 생각하면 됨)이 있어야 한다. 하지만, 이러한 사회적 통념을 정반대로 접근해 보자. 즉, 좀 비싸고, 맛이 없고, 에너지 다운상태에서 업을 위해 마시는 음료, 그게 바로 지금 빅히트를 치고 있는 레드불(RedBull)이다. 청량음료에 대한 기존 룰은 기존 업체들이 그들끼리 먹고 살기 위하여 만들어 놓은 일종의 보호막이었던 것이다.

스스로 만든 룰도 깨라.

기존 기업도 혁신을 위해서는 기득권을 포기하고 새롭게 도전해야 한다. 혁신 아이디어를 찾고 반복적 실험을 시행하는 사람들은 대부분 일반 기업에서 기존 사업 부서를 경영하는데 성공한 매니저들하고는 근본이 다르다.

스티브 블랭크(Steve Blank)에 의하면, 기존 기업의 혁신이 어려운 것은 기존 기업은 기존 비즈니스 모델의 능률을 높여 운영하여 기존 고객을 만족시키는데 주력하기 때문이라는 것이다. 따라서 기존 기업의 핵심 매니저들은 기업의 핵심역량을 잘 이해하고 기업의 전략을 잘 따르는 ‘Rule Follower’로 구성될 수밖에 없다.

하지만, 혁신은 주로 표준에 짜증을 내고, 룰을 따르는 것을 싫어하고, 지속적으로 권위에 의문을 제기하고, 실패에 대한 강한 내성을 갖고 있는 사람들에 의해 일어나기 때문에 기존기업의 혁신은 쉽지 않다는 것이다.
 

필자가 오랜 기간 대기업에서 보고 느낀 점도 마찬가지다. 대기업에서도 종종 혁신 프로젝트를 위한 TFT가 구성된다. 그런데 여기서 중요한 것은 TFT를 담당할 매니저들이 소위 조직에서 잘 나가는 핵심인력들이다. 스펙도 좋고 능력도 있고 평가도 좋은 에이스들이다. 조직의 표준화된 능력을 충족시키고, 주어진 방향대로 실행을 잘하고, 관리하기 쉬운(말 잘 듣는), 고 능력 표준화된 핵심 매니저들을 선발하여 배치한다.

결국, 그들은 기존 룰에 순응하는 철저한 ‘Rule Follower’들인 것이다. 그러니 룰을 깨는 일은 상상도 하기 어렵다. 하지만, 기존 기업이 어쩔 수 없이 혁신을 할 수밖에 없을 때가 있다. 기업이 위기에 빠져서 다른 선택권이 없을 때, 벼랑 끝까지 몰렸을 때가 바로 그 때이다. 기업은 위기를 극복하기 위해 혁신적 CEO를 찾아서 기존 비즈니스 모델의 전면 혁신을 추구한다.

파산 위기에서 혁신으로 부활한 대표적인 예가 레고(LEGO)다. 어린이 완구시장의 룰 메이커(Rule Maker)였던 레고가 2003년 파산위기에 몰렸다. 이때 구원투수로 등장한 신임 CEO 외르겐 비크 크누트슈톨프는 철저한 고객 중심 혁신으로 레고를 다시 일으켜 세웠다. 5년 간 매출을 2배 이상 그리고 순익은 1,700% 이상 증가시켰다. 그는 레고의 고객은 어린이라는 레고 스스로 만든 룰을 깨고 성인을 위한 레고를 만들었다. 레고는 레고의 전문가가 만든다는 룰도 깨고 고객이 참여하여 함께 만들었다. 그리고 레고는 장난감이라는 사회적 통념을 깨고 경영전략 수립을 위한 툴(tool)로 발전시키는 등 단계적 고객중심 마케팅으로 파산위기를 극복한 것이다.

크누트 슈토르프 CEO는 이렇게 말한다. “우리는 기존 고객들이 레고를 더 잘 활용하는데 초점을 맞춘다. 회사는 고객에게 우리가 당신의 아이디어를 소중하게 다루고 있다는 메시지를 끊임없이 줘야 한다.”

※ 출처 : 한국HRD교육센터 전문가 칼럼

ROA컨설팅 마케팅혁신랩 연구소 한성철 소장은 연세대학교 신문방송학과를 졸업하고, 코넬대학교 커뮤니케이션 석사학위를 받았다. 현재 텍사스 오스틴대학교 MBA마케팅 객원연구원, Vertical Platform 마케팅 칼럼니스트로도 활동하고 있다. 한정된 자원을 초월하여 비즈니스 기회를 추구하는 ‘스타트업 창업가정신’과 영세 스타트업 DIY(Do It Yourself) 지침서인 ‘스타트업 마케팅’에 관한 이론 구축 및 전파에 주력하고 있다. 저서로는 <인테러뱅>, <스타트업 성공 7법칙>이 있다.