[한국강사신문 김효석 칼럼니스트] 기대이익은 지금 구매 당시의 금액적인 이익보다 상품을 구매함으로써 앞으로 생겨날 이익에 대한 기대감을 갖게 하는 것이다. 여행상품이나 보험상품, 금융상품, 서비스 상품과 같은 것이 대표적이다. 여행상품을 예로 들어보자. 유럽을 7박의 일정으로 여행한다. 3개국을 여행하게 되는데 7박인 것과 돌아보는 코스가 같다. 그런데 금액은 30% 정도의 차이가 난다. 당신은 어떤 여행상품을 선택하겠는가? 당연히 저렴한 여행상품을 고를 것인가?

먼저 항공사를 보자. 경유를 하는가 아닌가에 따라서 소요시간과 가격은 매우 다르다. 하물며 일등석과 일반석은 미주지역을 기준으로 최소 3배 이상 차이가 난다. 밤 11시에 출발하는 비행기라면 비행기에 타자마자 자정이 넘어가고 1박을 하게 된다. 도착하면 그만큼 같은 곳을 돌아보더라도 여유가 없다.

호텔은 어떤가? 국내여행만 하더라도 민박(홈스테이)인가, 펜션인가, 모텔인가, 호텔인가? 호텔도 등급에 따라서 1박당의 비용은 몇 배의 차이가 나기도 한다. 식사는 또 어떤가? 라면에 김밥과 특급 호텔의 식사는 구태여 비교하지 않아도 될 것이다. 같은 코스의 여행상품이라도 그 품격과 감흥은 다를 수밖에 없다. 시기도 고려해야 한다. 우기, 건기, 비수기, 성수기, 극성수기, 연말, 연시, 연휴기간. 이처럼 여행은 같은 곳이라도 결코 같은 상품일 수가 없다.

자, 이제 당신은 무엇을 기준으로 여행상품을 선택하겠는가? 단순히 일정과 경비만으로 선택할 것인가? 아니면 여행의 목적과 함께 가는 사람 등의 특성을 고려해서 가장 만족이 클 것을 기대하고 그에 맞는 상품을 고를 것인가?

결국 자신의 위치와 조건에 따라 기대이익이 높은 상품을 선택할 수밖에 없을 것이다. 여행상품을 판매할 때는 먼저 고객의 지위와 조건을 살펴 거기에 맞는 기대이익을 제시해서 가장 최상의 상품을 구매할 수 있도록 해야 한다. 돈 많은 이에게 실직이익을 고려해서 싼 상품을 소개하거나, 가난한 이에게 기대이익을 고려해서 비싼 상품을 소개한다면 결코 그 계약은 성공할 수 없다. 보험 상품도 마찬가지이다. 보장만이 중요한 것이 아니다. 회사의 건실함이나 예정이율 등도 반드시 따져 보아야 한다. 보험사마다 사업비를 책정하는 정도가 조금씩 다르기에 이런 것까지도 세심히 살펴봐야 한다.

고객에게 이익을 제시할 때에는 단순히 실질적인 부분만을 보여주어서는 안 된다. 향후의 만족감을 지속적으로 기대할 수 있는 기대이익도 함께 알려 주어야 고객은 최종적인 선택을 내릴 것이다. 그리고 실질이익과 기대이익을 제시하였음에도 고객이 결정을 내리지 못한다면 그때는 추가적인 혜택과 고객이 느끼는 부담을 낮춰줘야 한다.

※ 참고자료 : 김효석&이경우&이승훈의 『OBM 설득마케팅(일월일일, 2017)』

김효석 칼럼니스트는 홍익대학교 대학원 광고학 박사학위를 받았으며, 현재 김효석&송희영아카데미 대표, 평화방송 MC 등으로 활동 중이다. 한국강사협회 부회장을 지냈으며, 한국케이블TV협회 유선방송위원회 위원장상, 사랑의쌀 나눔대상 자원봉사부문 개인 우수상, 대한민국 국보문화축제 조직위원회 공로상 등을 받았다. 저서로는 대한민국 최초의 강사 트렌드 분석서인 『강사 트렌드 코리아 2019』(공저)를 비롯해 『OBM 설득마케팅』, 『불황을 이기는 세일즈 전략』, 『카리스마 세일즈』, 『세일즈전사로 다시 태어나기』 외 다수가 있다.