[한국강사신문 김효석 칼럼니스트] 다른 사람들을 통제하려는 욕망은 인간의 공통된 충동이지만, 쉬운 것은 아니다. 그러나 판매의 영역에는 고객이 셀러에게 이익이 되는 선택을 하도록 영향을 줄 수 있는 특정한 속임수가 있다. 예를 들어, 과일을 선택할 때 간단한 단어 연상 게임을 사용하면 고객들이 특정 과일을 선택하도록 유도할 수 있다.

객체나 옵션의 위치는 고객의 선택에 영향을 미칠 수 있기 때문이다. 예를 들어, 두 상자 중 하나를 선택할 때 한 상자를 더 눈에 띄는 위치에 두면 고객이 해당 상자를 선택하도록 유도할 수 있다. 동일한 원칙이 결제 옵션에도 적용된다. 일시불 옵션에 펜을 두는 것은 고객이 할부보다 그 옵션을 선택하는 데 영향을 미칠 수 있다.

이런 전술은 미묘한 자극에 압도된 상태인 '셔틀 티' 개념을 비롯한 심리학에 뿌리를 두고 있다. 하지만, 다른 사람들을 설득하기 위해 이러한 전술을 사용하는 것은 가능하지만, 우리 자신도 영향을 받을 수 있다는 것을 인식하는 것이 중요하다. 정보에 입각한 결정을 내리기 위해서는 우리에게 제시된 정보를 신중하게 평가하고 설득에 대한 우리 자신의 취약성을 계속 인식해야 한다. 결국, 다른 사람들을 통제하려고 시도하는 것이 유혹적일 수도 있지만, 우리는 또한 진정한 설득이 상호 존중과 이해를 필요로 한다는 것을 인식해야 한다.

또한 설득과 영향력이 항상 조작적인 전술을 수반하는 것은 아니라는 점에 주목하는 것이 중요하다. 신뢰를 쌓고, 개인적인 유대감을 형성하고, 고객의 말을 진심으로 듣는 것도 양측 모두에게 성공적인 결과로 이어질 수 있다. 게다가, 윤리적인 고려는 항상 고려되어야 한다. 판매를 하기 위해 기만적인 전술을 사용하는 것이 유혹적일 수 있지만, 이 접근법은 장기적인 관계를 손상시키고 사업의 신뢰성을 손상시킬 가능성이 있다.

전반적으로 타인을 설득하는 능력은 영업의 세계에서 귀중한 도구가 될 수 있지만 신중하고 윤리적으로 사용되어야 한다. 과일을 팔려고 하든, 거래를 성사시키려고 하든, 단순히 개인적인 차원에서 다른 사람들과 연결하려고 하든, 의사결정에 영향을 미치는 다양한 요소들을 인식하고 존중하고 윤리적인 사고방식으로 설득에 접근하는 것이 핵심이다. 그렇게 함으로써, 고객과 동료 모두와 강력한 관계를 유지하면서 긍정적인 결과를 얻을 수 있다.

또한 영업의 세계는 끊임없이 진화하고 있으며, 오늘날 효과가 있는 전술은 내일만큼 효과적이지 않을 수도 있다. 전자 상거래 및 기타 기술 혁신의 증가와 함께, 우리가 판매하고 고객과 소통하는 방식이 빠르게 변화하고 있다. 따라서 기업은 최신 동향을 파악하고 그에 따라 전략을 조정하는 것이 중요하다.

그 곡선을 따라가는 한 가지 방법은 교육과 훈련을 통해서다. 김효석아카데미가 소상공인들에게 전문성을 제공하고 있는 것처럼 개인과 단체도 지속적인 학습기회를 통해 업계 트렌드와 모범사례에 보조를 맞출 수 있다. 워크숍, 웨비나, 정규 교육 프로그램을 통해서든, 영업의 세계에서 성공하는 데 필요한 기술과 지식을 쌓을 수 있는 많은 방법이 있다.

결국, 다른 사람들을 설득하고 영향을 미치는 능력은 비즈니스와 인간 상호작용의 중요한 측면이다. 존중, 윤리 및 지속적인 학습으로 이 작업에 접근함으로써 강력한 관계를 구축하고 긍정적인 결과를 달성하며 궁극적으로 경쟁력 있는 영업 환경에서 성공할 수 있다.