[한국강사신문 김효석 칼럼니스트] 영업 현장에서는 끊임없이 새로운 인재가 들어와야 됩니다. 이는 마치 선수층이 넓어야 좋은 성적을 거두는 체육활동과 비슷합니다. 

영업은 일반 직장과 달리 시간이 지날수록 동기부여나 거절에 대한 대처 능력이 떨어지게 됩니다. 저는 일정 시간이 지나면 현장에서 일하는 것보다 인재를 육성하고 관리하는 매니저가 되길 추천합니다. 이 또한 영업이기 때문입니다. 나의 노하우와 경험으로 인재를 육성해서 그들과 동반 성장할 때 보람을 느끼게 되기 때문입니다.

그러나 많은 영업인들은 본인의 실적 올리는데 급한 나머지 리쿠르팅이나 인재 육성에 소홀한 것이 현실입니다. 그럼 왜 영업인들은 후보자를 소개하지 않는 걸까요?

그 이유는 다양하지만

첫째, 내 인맥이 아까워서.

영업인은 자신의 인맥과 네트워크를 보호하기 위해 후보자를 소개하지 않을 수 있습니다. 아무래도 내가 추천한 영업인이 입사하게 되면 나와 인맥이 겹치는 부분이 많아 고객을 나눠야 되기 때문입니다.

두 번째, 시간이 없어서.

영업인은 자신의 시간과 노력을 들여서 후보자를 찾아내고 추천하는 것이 부담스러울 수 있습니다. 그 시간에 고객을 한 명이라도 더 만나서 계약을 올리는 것이 더 이득이라고 생각하기 때문입니다. 

세 번째는 리더의 역할이 부담스러워서.

후보자가 자신의 팀원이 되면 본인은 중간 관리자 역할을 해야 되기 때문에 회사의 의견을 후보자에게 전달해야 됩니다. 이런 관리자의 역할이 부담스러울 수 있습니다. 

네 번째, 책임지기 싫어서.

영업인은 자신이 추천한 후보자가 회사에서 성공적으로 일하지 못하면 본인의 평판에도 영향을 미칠 수 있다는 걱정 때문일 수도 있습니다.

다섯 번째, 호랑이 새끼를 키울까 봐. 

자신이 추천한 후보자가 성공을 거두어서 다른 회사로 이직할 경우 본인에게 불이익이 올 수도 있다는 생각 때문입니다. 

무슨 일이든 리스크는 존재하고 얻는 것이 있으면 잃는 것이 있게 마련입니다 위에서 언급한 리크루팅의 단점 인정합니다. 그러나 리크루팅을 함으로 해서 본인이 얻게 되는 이점에 비해서는 적다고 생각합니다. 지금부터는 왜 우리가 후보자를 소개해야 되는지 알아보겠습니다. 

첫 번째, 네트워크 확장

후보자를 나의 동료 영업인으로 만들면 그들을 교육하면서 후보자의 인맥을 내 인맥으로 만들 수 있습니다. 이는 나의 네트워크를 확장할 수 있는 것입니다. 그래서 이왕이면 후보자를 찾을 때는 나와 취미, 직업, 지역이 다른 다양한 사람을 추천할 필요가 있습니다. 

두 번째 신뢰도 향상

후보자를 추천함으로써 소개한 사람은 자신의 신뢰도와 전문성을 입증받을 수 있습니다. 이는 추후에 다른 인사 결정에도 유용하게 사용될 수 있습니다.

세 번째 브랜드 이미지 향상.

지인 중에 좋은 인재와 같이 일하면 본인의 이미지도 향상됩니다. 또한 지인들로부터 좋은 평판을 얻을 수 있습니다. 

네 번째 보상.

일부 회사에서는 인재 추천 프로그램을 운영하면서 추천한 인재가 채용되면 보상을 제공하는 경우가 있습니다. 따라서 소개한 사람은 추가적인 보상을 받을 수 있습니다. 

다섯 번째 자기 주도 동기부여.

영업 활동을 오래 하다 보면 매너리즘에 빠질 수 있습니다. 그러나 후보자를 추천하면 후보자는 본인의 영업하는 모습을 멘토로 삼기 때문에 모범을 보이게 됩니다. 또한 후보자를 지원하면서 초심을 찾게 되어 지속적인 동기부여를 스스로에게 하게 됩니다. 

저도 영업에 종사한 사람으로서 성공적인 영업 사원이 되기 위해서는 새로운 인재를 영입하고 개발하는 것이 중요하다고 늘 주장합니다. 영업인은 시간이 지나면 지치기 쉽고 계속할 의욕을 잃기 쉽습니다. 그래서 저는 다른 사람들을 안내하고 멘토링 할 수 있는 관리자가 되길 추천합니다. 그렇게 하려면 본인이 직접 리쿠르팅 할 수 있어야 합니다.