[한국강사신문 김효석 칼럼니스트] '셔틀티'는 외교용어로, 양 당사자 사이를 오가며 중재와 협상을 이끌어내는 역할을 합니다. 영업에 이를 응용하면, 마치 슈퍼맨이 어려움에 처한 사람들을 구하는 것처럼, 당신도 고객의 문제를 해결하고 그들의 결정을 이끌어낼 수 있습니다. 그럼 어떻게 그렇게 할 수 있을까요?

첫번째, 고객의 마음을 읽는 것입니다. 마치 슈퍼맨이 X-레이 시야로 벽 너머를 보듯, 고객이 원하는 것을 정확히 파악하세요. '어머니, 어떻게 오셨나요?'라고 물었을 때 '아들이 신발을 사주려고 해서요.'라는 대답을 들었다면, 아들을 위한 선물도 같이 추천해 보는 건 어떨까요? 

두번째, 고객이 원하는 것을 제공하는 것입니다. 이건 마치 슈퍼맨이 위험한 사람을 구하듯이 당신이 고객의 문제를 해결하는 것입니다. 즉, 고객이 필요로 하는 솔루션을 제공해 주는 것이죠.

세번째, 고객이 '당했다'는 생각을 하게 만들지 않는 것입니다. 우리는 '설득 받았다'라고 말하지 않고 '설득 당했다'라고 말합니다. 이는 '사기 당했다'와 같은 부정적인 감정의 표현입니다. 그런 감정이 들지 않게 고객이 무의식적으로 당신이 원하는 선택을 하게 하는 것, 이것이 바로 셔틀티의 핵심입니다. 마치 슈퍼맨이 비상 상황을 해결하면서도 자신의 정체를 숨기듯이요. 

셔틀티의 세계는 쉽게 들어갈 수 없는 세계일 수 있습니다. 하지만 그만큼 가치가 있습니다. 진실성을 유지하면서 고객이 원하는 것을 제공하면서, 동시에 그들이 당신을 신뢰하고 따르도록 만드는 이 셔틀티의 세계는 참으로 신비롭고 매력적입니다.

마지막으로, 고객이 자신이 선택했다고 느끼게 하는 것입니다. 이것은 진정한 셔틀티의 명성입니다. 마치 매직 쇼에서 마술사가 트릭을 밝히지 않는 것처럼, 고객은 자신이 원하는 선택을 한 것으로 느껴야 합니다. 그리고 그 선택이 바로 당신이 제공하는 상품이나 서비스일 때, 셔틀티의 진정한 힘을 느낄 수 있습니다. 

예를 들어, 고객이 스니커즈를 고르고 있다면, 당신은 '이 스니커즈는 이번 시즌 트렌드에 맞춰 디자인된 건데요, 또 한편으로는 꽤 편안하게 착용할 수 있습니다.'라고 말할 수 있습니다. 고객은 패션을 따르고 싶은 욕구와 편안한 신발을 찾는 욕구 사이에서 본인이 선택했다고 느낄 것입니다. 

그래서 이 기법을 익혀서 고객과의 거래에서 '슈퍼맨'이 되어 보세요. 고객의 니즈를 파악하고 그에 맞는 솔루션을 제공하면, 고객은 당신을 신뢰하게 될 것입니다. 그리고 당신은 그들의 결정을 셔틀티로 유도하는데 성공하게 될 것입니다. 당신이 선택한 이 길이 고객을 위한 가장 좋은 선택이라는 것을 보여주는, 바로 그 순간이죠. 

셔틀티로 영업의 '슈퍼맨'이 되어 고객과 함께 더 나은 세상을 만드는 것이 당신의 목표가 되길 바랍니다.