[한국강사신문 김효석 칼럼니스트] 플랭클린 효과라는 이름은 바로 미국 100달러 지폐의 모델 벤자민 플랭클린의 이름에서 유래되었습니다. 건국의 아버지이자 발명가인 벤자민 플랭클린이 찾아낸 현상으로, 그는 이 현상을 이용해 자신의 정치적 적수를 친구로 만드는 법을 발견하였습니다.

플랭클린은 적수에게 자신이 가장 아끼는 책을 빌려달라고 부탁했습니다. 그 적수는 요청을 받아들이고 책을 빌려줬고, 놀랍게도 그 후로 둘 사이의 관계가 급속도로 개선되었다는 건 잘 알려진 이야기입니다. 즉, 플랭클린 효과란 "나에게 호의를 베푼 사람에게 더 좋은 감정을 가지게 되는" 심리적 현상을 의미합니다. 

이제,  이 이야기를 토대로 우리의 플랭클린 효과를 활용해 볼까요? 당신이 만날 고객은 어쩌면 당신에 대해 아무것도 모르거나, 심지어는 회사에 대해 부정적인 인상을 가지고 있을 수 있습니다. 그럼 당신은 어떻게 해야 할까요? 플랭클린 효과를 활용해 보세요. 

고객에게 작은 부탁을 하세요. 예를 들어, "이 새 제품에 대한 솔직한 의견을 들려주실 수 있을까요?" 혹은 "이 물건을 한 번 들어보시겠어요? 가벼워서 놀랄 거에요." 처럼 말이죠. 이렇게 하면 고객은 당신에게 도움을 주는 것이 좋게 느껴질 것입니다. 이는 우리 모두가 남을 돕는 것이 자기 자신에게도 긍정적인 영향을 미치는 것을 느끼기 때문입니다.

하지만 주의해야 할 점이 있습니다. 부탁은 작은 것에서 시작해야 하며, 고객이 부담스럽게 느낄 수 있는 큰 부탁은 절대로 하지 말아야 합니다. 고객이 부담스럽게 느낀다면, 플랭클린 효과는 반드시 그 고객의 편안함과 존중에 기반해야 합니다. 당신이 무모하게 너무 큰 부탁을 하게 된다면, 그것은 더 이상 플랭클린 효과가 아닙니다. 그것은 오히려 강요가 되고, 고객에게 반감을 일으키게 됩니다.

당신이 고객에게 부탁할 때는, 항상 그들이 편안하게 할 수 있는 부탁을 골라야 합니다. 그리고 그들이 당신에게 도움을 주게 되면, 그들이 당신에 대해 더 좋게 느끼게 될 것입니다. 이것이 바로 플랭클린 효과가 작동하는 방식입니다. 이 기법의 중요한 점은 고객의 선택을 존중하고, 그들이 기꺼이 도움을 주고자 하는 상황을 만드는 것입니다. 그렇게 하면 고객은 "나는 이 영업사원에게 도움을 줘서 좋았다"라는 느낌을 받게 될 것입니다.

그리고 마지막으로 잊지 말아야 할 것은 고객이 당신에게 도움을 준 후에는 반드시 감사의 말을 전해야 합니다. 이는 그들의 호의를 인정하고, 그들이 당신에게 더 긍정적인 감정을 가지게 하는 데 도움이 됩니다.

그럼, 그 이야기를 마무리하며, 초보 영업인 일수록 플랭클린 효과를 잊지 말고, 고객과의 좋은 관계를 만드는데 적극적으로 활용하시길 바랍니다. 이것이 바로 당신의 영업 경력에 '반전'을 가져다 줄 것이란 걸 기억하세요!

기억하세요, 영업이란 그저 고객에게 물건을 팔아 넣는 것이 아니라, 고객과의 관계를 만드는 것입니다. 고객에게 작은 부탁을 하면서 그 관계를 시작하는 것이야말로 진정한 영업의 시작이란 것을 잊지 마세요.