[한국강사신문 한상형 기자] ‘한국강사신문 대표가 만난 강사’ 인터뷰로 열린협상연구소 오명호 소장을 만났다. 오 소장은 ‘협상’이라는 분야에 대해 연구하고, 교육하는 일을 하고 있다. 삼성전자, 삼성SDS, 신세계백화점, CJ그룹, 한국가스공사 등 등 다양한 기업의 실무진을 대상으로 비즈니스 협상에 대해 교육하는 기업교육 강사로 활동 중이다.

한국협상학회 교육컨설팅 이사를 지냈으며, 국가공무원인재개발원 2020년 명강의선집(제34집)에 선정되기도 했다. 저서로는 <협상의 한 수(2016)>와 <협상이 이렇게 유용할 줄이야(2020)> 등이 있다.

Q. ‘열린협상연구소’ 소개 부탁드립니다.

2015년에 설립했습니다. 이름 그대로 협상에 대해 연구하는 회사에요. 협상에 관한 다양한 콘텐츠를 연구하고 있습니다. 기업이나 기관 등의 요구에 맞춰 협상 교육을 개발해 진행하고 있어요. ‘열린’이란 이름은 협상 교육의 문턱을 낮추자는 의미를 담고 있습니다. 협상을 좀 더 쉽고 흥미롭게 전달해 저변을 넓히자는 취지죠.

‘협상’이라고 하면 외교나 M&A 등 거창한 일들만 떠올리는데, 그렇지 않다는 점을 알리고 싶었습니다. 우리 삶 곳곳에 이해관계가 충돌하고 갈등이 생기는 일들이 많아요. 협상의 기술과 지혜를 통해 슬기롭게 해결할 수 있기를 희망합니다.

Q. 언제부터 어떤 계기로 협상 강의를 시작하셨는지요?

10년 정도 직장생활을 하면서 다양한 일들을 했습니다. 특급호텔 마케팅기획을 시작으로 증권사 영업, 재무컨설팅, 부동산 분양 그리고 기업의 구매, 공시, 법무 업무까지, 그야말로 ‘버라이어티’한 비즈니스 현장을 경험했죠. 우연한 기회에 협상에 관한 강의를 듣게 되었습니다. 흥미를 느껴 몇 권의 책을 보면서 놀라운 감정을 느꼈어요.

제가 해왔던 모든 일들의 해답이 바로 거기에 있다는 생각이 들었습니다. 협상을 잘하면 원하는 일을 잘할 수 있고, 개인적인 성장을 이룰 수 있을 거란 막연한 기대가 생겼죠. 그때부터 협상 공부에 흥미를 느끼게 되었고, 다양한 시행착오 끝에 협상 전문 강사의 길로 들어서게 되었습니다.

Q. 강의 분야와 대상을 소개 부탁드립니다.

우리 삶은 협상의 연속입니다. 개인 간 거래부터 국가 간 외교까지 협상이 필요 없는 곳은 없어요. 그 중에서 제가 중점적으로 다루는 분야는 비즈니스 협상입니다. 특히 기업 간 협상, B2B 비즈니스 협상에 대해 전문적으로 연구하고 있어요. 기업의 구매 업무나 영업 실무자들의 교육 수요가 가장 많습니다.

대게 하루나 이틀 과정으로 진행되는 워크숍 형태가 많아요. 해당 업종과 직무를 분석해 시나리오를 개발하고 시뮬레이션 실습 위주의 교육을 진행합니다. 공무원이나 공공기관, 공사 등에서는 갈등관리 주제로 강의와 실습 교육을 진행하기도 해요.

Q. 협상을 위해 가장 필요한 3가지를 꼽는다면 무엇일까요?

첫째는 마인드입니다. 거창하게 말하면 철학이죠. 흔히 협상은 답이 없는 영역이라고 합니다. 어떤 관점으로 협상을 바라보느냐에 따라 준비와 전략이 달라져요. 협상 상대를 적으로 볼 것인가, 협력 상대로 볼 것인가에 따라 협상 결과는 확연히 달라집니다. 협상을 잘하기 위해서는 협상에 대한 올바른 철학과 마인드를 갖추는 게 중요해요.

두 번째는 사람에 대한 이해입니다. 협상의 전략과 전술이라고 하는 것은 사람의 심리를 기반으로 이루어지죠. 인간 본성에 대한 이해와 입장 차이에서 발생하는 다양한 심리에 대한 공부가 필요합니다. 세 번째는 협상의 원리와 프로세스죠. 협상을 깊이 있게 연구해보면 정형화된 원리와 프로세스를 발견할 수 있습니다. 이를 이해하면, 체계적인 협상, 예측 가능한 협상을 펼칠 수 있어요.

Q. 현재의 협상 트렌드와 미래의 협상 트렌드를 어떻게 보고 계신지요?

지금까지의 협상은 힘에 의해 좌우되는 경향이 많았습니다. 규모가 크거나 지위가 높으면 상대적으로 협상에서 유리한 구조였죠. 정보의 접근성이 힘에 의해 갈리고, 이미 합의된 내용을 어기거나 변경해도 큰 문제가 없었습니다. 서로 조율하고 합의하는 ‘협상’과정이 제 역할을 발휘하기는 역부족인 환경이었어요. 상대적으로 약자가 할 수 있는 일은 대안을 마련하거나, 커다란 리스크를 감수하고 또 다른 선택을 하는 일 정도였습니다. 때문에 협상교육은 단편적 지식과 스킬을 다루는 데 그쳤죠.

하지만 기술의 발전과 세상의 변화는 협상의 영역에도 많은 변화를 요구합니다. 인터넷 환경과 SNS의 발전, 나아가 생성형 AI의 등장은 정보의 격차를 무색하게 만들었습니다. 힘으로 밀어붙이는 협상은 오히려 역풍을 맞을 수 있다는 것을 많은 사례에서 알 수 있죠. 따라서 앞으로의 협상은 좀 더 공정하고 합리적인 준비와 전략이 요구될 것입니다.

힘에 의한 승패 대결이 아니라, 양쪽 모두 만족하고 시너지를 낼 수 있는 협상으로 바뀌어 갈 것입니다. 그러기 위해서는 단순히 스킬 수준의 협상교육이 아니라, 프로세스 중심의 통합적 사고를 키울 수 있는 교육이 필요해요. 협상력이 곧 자신의 경쟁력이 될 것입니다.

Q. 앞으로의 계획이나, 하고 싶은 말씀이 있으시다면?

협상교육의 체계를 수립하기 위해 노력하고 있어요. 다른 영역에 비해 협상 교육 분야는 이렇다 할 체계가 아직 없습니다. 좀 더 많은 연구를 통해 협상의 구조화된 모델을 만들고, 보다 많은 사람들에게 전달하고 싶어요. 협상교육 전문가 양성을 위해 노력할 계획입니다.

협상은 어렵고 복잡한 것이 아니라, 일상에서부터 비즈니스 현장까지 모두에게 꼭 필요한 역량이라는 점을 알리고 싶어요. 협상의 기술과 지혜를 통해 갈등을 조율하고 원하는 결과를 이끌어내는 사람들이 늘어나길 바랍니다. 협상 교육의 저변확대를 위해 꾸준히 노력하겠습니다. 감사합니다.