[한국강사신문 김효석 칼럼니스트] 20년 넘게 영업을 하면서, 저는 영업이란 단순히 상품을 잘 설명하는 것 이상임을 깨달았습니다. 영업 성공의 핵심은 바로 영업인 자신이 얼마나 매력적인지에 달려 있다고 생각합니다. 매력적인 영업인이란 어떤 사람일까요? 맑고 투명한 개천처럼 모든 것을 드러내는 사람이 아니라, 뭔가 숨겨진 비밀이 있어 보이는 사람이라고 생각합니다.

솔직함이 중요하지만, 너무 모든 것을 드러내는 것은 오히려 매력을 반감시킬 수 있습니다. 영업에서는 상품 설명을 넘어, 고객의 호기심을 자극하는 것이 중요합니다. 예를 들어, "이건 다음에 말씀드릴게요" 또는 "오늘은 여기까지만 말씀드릴게요"와 같이 약간의 정보를 아껴두는 것이 효과적입니다.

이런 전략은 고객에게 다음 만남을 기대하게 만듭니다. 마치 뷔페보다 코스요리나 오마카세에서 느끼는 그런 기대감 말이죠. 영업에서도 이와 같은 방식을 적용하여, 고객에게 지속적인 흥미를 유발할 수 있습니다.

또한 영업에서 중요한 것은 유머가 아니라, 상대방에게 지루하지 않은 경험을 제공하는 것입니다. 고객과의 대화에서 많이 웃어주고, 적극적인 리액션과 반영적 경청으로 상대방을 이해하려는 노력이 필요합니다. 고객의 말에 "그게 어떻게 된 건가요?" 또는 "그렇게 되려면 어떻게 해야 하나요?"와 같이 적극적으로 묻는 것이 좋습니다.

이와 더불어, 단순한 질문뿐만 아니라 진술을 통해서도 고객과의 대화를 이어나가야 합니다. 예를 들어 "그럴 때 그런 마음이셨군요" 또는 "그때는 그런 마음이었을 것 같아요"와 같은 방식으로 고객의 경험을 공감하며 진술하는 것입니다.

영업인으로서 성공하기 위해서는 혼자만의 시간을 가지는 것도 중요합니다. 혼자 있는 시간은 자기 자신과의 대화를 통해 새로운 아이디어를 발전시키고, 고객의 입장에서 생각하는 능력을 키울 수 있습니다.

결론적으로, 영업에서 성공하려면 상품 설명 이상의 것이 필요합니다. 고객의 호기심을 자극하고, 지루하지 않은 경험을 제공하며, 적극적인 경청과 공감을 통해 편안한 분위기를 만드는 것이 중요합니다. 그리고 무엇보다 자신을 발전시키기 위한 혼자만의 시간을 소중히 여기는 것이 성공의 열쇠입니다.