[한국강사신문 김형환 칼럼니스트] Q. 1인 기업을 시작한지는 채 2년이 되지 않았습니다.

막 시작했다고 볼 수 있는 시기인데도 운 좋게 번성을 맞았고, 주변 지인들은 제가 ‘성공했다’고 말합니다. 하지만 제 마음속엔 언제나 떠나지 않는 불안이 있습니다. 한 번 잘 되었다고 그 영광이 영원할 수는 없으니까요.

찾아와 주시는 고객들에게는 언제나 감사한 마음을 가지고 있습니다. 그러나 그들이 언제나 저를 찾아주지는 않을 것이란 것도 잘 알고 있습니다. 제가 원하는 것은 보다 견고한 고객층입니다. 그들이 저와 지속적인 거래를 만드는 것입니다. 어떻게 하면 그들과 꾸준한 관계를 이어갈 수 있을지가 궁금합니다.

A. 고객과의 지속적인 거래를 만드는 방법에 대해 질문해주셨는데요.

꼭 사업이 아니더라도 모든 문제에서 지속성은 중요합니다. 거래든, 공부든, 운동이든 간에 핵심은 지속성을 만드는 것이죠. 가장 어려운 문제기도 하고요. 오늘은 지속적인 거래를 만드는 방법에 대해 이야기를 나눠보겠습니다. 여러분이 몸담은 업의 특성을 생각해보시며, 저마다 고민하는 시간을 가져보셨으면 합니다.

1. 고객의 욕구에 관심을 주어라

한 번까지는 쉬울 수 있으나, 두 번 세 번 지속적인 거래를 맺기란 어려운 일입니다. 고객들의 요구는 언제나 값싸고 좋은 서비스에 있죠. 그러나 고객의 욕구는 조금 다릅니다. 요구는 머리에 있지만, 욕구는 가슴에 있거든요. ‘어떻게 하면 이익을 취할 것인가’가 요구라면 ‘어떻게 하면 즐거울 것인가’는 욕구라는 말입니다. 여러분이 지속적인 수익 창출을 만들고 싶다면, 고객의 욕구에 관심을 가져야 합니다. 고객이 가슴으로 원하는 것이 무엇인지를 알아야 합니다.

제가 과거 홍콩에서 영업을 했을 때, 큰손으로 유명했던 어떤 바이어의 사무실을 찾아간 적이 있습니다. 그분의 사무실은 굉장히 넓었는데, 그 넓은 벽면에 그림이 아주 많이 걸려 있더군요. 그래서 저는 그 바이어가 그림에 관심이 많은 사람일 것이라 짐작하고, 그 그림에 대해 질문을 드렸습니다. ‘이게 다 어떤 그림입니까?’, ‘어떻게 이렇게 그림을 잘 아십니까?’하고요. 그러자 그분께선 30분이 넘는 시간동안 그림에 대한 이야기를 들려주셨죠.

저는 그날 물건을 팔지는 못했지만, 대신 그분과의 관계가 굉장히 좋아졌습니다. 그 영향으로 그분이 제 물건을 사줄 법한 다른 고객들을 연결시켜주기도 했죠. 제가 무엇을 얘기하는지 아시겠습니까? 고객의 욕구에 관심을 가지고, 잠깐이라도 최선을 다해서 성의를 보일 때, 비로소 관계와 기회의 한 걸음을 시작할 수 있다는 겁니다.

2. 작은 고리를 지속적으로 만들어라

사람들은 어떤 일을 할 때 눈에 밟히는 사람과 하려고 합니다. 그럼 어떻게 해야 할까요? 눈에 밟혀주어야겠죠. 가면서 한 번, 오면서 한 번, 하물며 스쳐지나가는 만남이더라도 얼굴을 보아야 합니다. 지속적으로 작은 고리를 만드는 거죠. 그러다보면 그 사람들도 어떤 제품이 필요할 때 결코 다른 사람을 부를 수가 없을 겁니다.

우리나라에 자리 잡은 제과 기업들이 처음으로 유통 라인에 진출했을 때 출시한 제품이 무엇인지 아십니까? 바로 껌입니다. 저렴하고 친숙한 제품인 껌으로 확실히 눈도장을 찍은 후 다른 제품을 낸 거죠. 1인 기업에서도 마찬가지입니다. 처음부터 결과 중심적으로 가려 하지 마시고, 아주 작은 고리를 만드는 것에서부터 시작하는 겁니다. 그 사소하고 작은 만남에서 상대방이 내게 감동을 받아야만 관계가 이어질 수 있다는 거죠.

3. 기존 고객들에게 소개를 요청하라

지속적인 거래를 만드는 방법은 크게 두 가지입니다. 하나는 기존의 고객에게 재구매를 시키는 것이고, 하나는 추천을 받는 것이지요. 추천을 받으면 우리는 무엇을 얻죠? 신규 고객을 얻습니다. 하지만 추천을 받은 사람이 모두 신규 고객이 되어주는 건 아니지 않습니까? 그러니까 최대한 많은 사람들을 소개받을 수 있도록 그들에게 부탁하는 겁니다. 고백하지 않으면 상대방이 내 마음을 헤아릴 수 없는 것처럼, 내가 요청하지 않으면 그들은 결코 알 수 없습니다.

제가 홍콩에서 영업을 할 때, 고객을 만나면 명함을 꼭 두 장씩 드렸습니다. 한 장은 당신이 갖고, 한 장은 당신이 보기에 내게 소개시켜주면 좋을 것 같은 사람에게 드리라고 했죠. 그런 방식으로 저는 소개를 아주 많이 받았습니다.

제가 운영 중인 1인 기업 과정을 보아도, 수료자들 가운데 제가 원래 알고 있던 분들은 없습니다. 전부 제 소개를 받고 찾아오셨죠. 제가 성공적으로 소개를 받을 수 있었던 가장 결정적인 계기를 생각해 보면, 제가 그 고객들과 관계가 좋았기 때문인 것 같습니다. 제가 도움을 드린 것이 있으니 역으로 도움을 받을 수도 있었던 것이지요. 서로 윈윈하는 거예요.

김형환 칼럼니스트는 1인기업 국민멘토이자 스타트경영캠퍼스 대표, ‘1인기업CEO 경영과정’ 교수다. 팟빵 <10분경영 클래스> 진행자, 유튜브 <경영인사이드> 진행자, 1인기업, 스타트업, 크리에이터 전문코치로도 활동하고 있다.

저서로는 『죽어도 사장님이 되어라』 『삶을 바꾸는 10분자기경영』 『1인기업과 미래트렌드』 등이 있다.