[한국강사신문 김효석 칼럼니스트] “아들, 사랑해! 열심히 공부하자.” “여보, 부탁 좀 들어줘.” “김 대리, 힘들겠지만 오늘 저녁까지 마감해 주었으면 좋겠네.”

우리는 이렇게 상대를 배려하면서 설득하고 있다. 그런데 정말 설득일까? 혹시 말만 부드럽게 강요하면서 설득한다고 착각하는 것은 아닐까? 설득과 강요는 동전의 양면이다. 나는 설득한다고 부드럽게 말했어도, 상대는 그것을 빼도 박도 못하는 강요의 칼날로 받아들일 수 있다. 그 차이는 무엇일까?

일반적으로 강요는 지위와 권위를 이용해서 강압적으로 요구하는 것이고, 설득은 상대의 마음을 움직여서 스스로 내 요구에 응하게 하는 것이다. 하지만 현실에서 강요와 설득의 경계는 명확하지 않다. 그러다 보니 많은 사람이 설득한다고 하면서 강요하는 경우가 많다.

예전에는 상명하복이 분명한 사회여서 윗사람이 아랫사람에게 부탁하면 설사 강요라 해도 설득으로 받아들여 순순히 마음을 움직이는 경우가 많았다. 하지만 요즘은 윗사람이 아무리 고운 말을 써도 아랫사람의 마음을 진심으로 움직이지 못하면 살아남기 어렵다. 사회적 인재상이 그렇게 변하기도 했고, 학교에서도 기업에서도 쌍방향의 평가제도가 일반화되어 가면서 한쪽으로만 소통하는 시대는 이미 노을 속으로 저물고 있다.

따라서 우리는 현실에서 잘못 알고 있는 강요와 설득의 경계를 분명히 알아야 한다. 필자는 오랜 경험을 통해 강요와 설득은 말이나 행동에 있는 것이 아니라 마인드에 있다는 것을 알았다. 즉 지금 내가 상대에게 강요하는지, 설득하는지를 알려면 먼저 자신의 마인드부터 챙겨야 한다는 것을 파악한 것이다.

쉽게 생각하면 간단하다. 내가 할 수 있는데 귀찮다는 이유로 남에게 시키는 일이라면 강요일 가능성이 높다. 이에 반해 내가 할 수 있지만 시간이 없거나 여건이 안 돼서 시키는 일이라면 설득일 가능성이 높다.

내가 할 수 있는 일이라면 아무리 귀찮더라도 일단 해보자. 그래야 남을 설득하는 데 필요한 경험을 먼저 쌓게 될 것이다. 그래야 또한 시간이 없거나 여건이 안 될 때 자연스럽게 설득하는 능력을 쌓게 될 것이다.

그렇다면 설득과 강요의 구별법은?

“이것 좀 해줄래?” 이렇게 부탁했는데 상대방이 “싫어요.”라고 하면 무슨 생각이 드는가? 아무리 정중하게 부탁을 했더라도 상대가 거절할 때 “욱!?”하는 감정이 올라오면 이것은 강요의 마인드다. 이에 비해 상대가 아무리 기분 나쁘게 거절해도 그것을 당연하게 받아들이며 ‘그 이유가 무엇일까?’라고 상대의 입장에서 생각하고 상대의 마음을 얻기 위해 더욱 정성을 들인다면 이것이 설득의 마인드이다.

자신이 지금 강요하고 있는지, 설득하고 있는지 알아차리려면 먼저 자신의 마인드부터 챙겨야 한다. 즉 설득하고 싶으면 상대가 “싫어요.”라고 거절하는 마음부터 받아 줄 수 있어야 한다. 고운 말만 썼다고 설득이 아니다. 거절을 당연한 것으로 여기고 그 상태에서 상대의 마음을 얻기 위해 노력하는 마음을 챙길 수 있어야 한다. 그것이 설득의 고수가 되기 위한 첫 관문이다.

※ 출처 : 김효석&이경우&이승훈의 <OBM 설득마케팅(일월일일, 2017)>