[한국강사신문 정훈 칼럼니스트] 협상의 목적은 상대방의 이득보다는 자신의 이득을 극대화하는 것이다. 협상 후 자신의 이득이 침해를 받게 되면 협상의 의미는 존재하지 않게 된다. 노동자는 노동자 자신의 이익을 극대화하기 위해 쟁의나 파업을 하게 되고, 경영자 역시 자신의 이득을 극대화하기 위해 공장폐쇄라는 조치를 취하게 된다. 본사는 본사의 이득을 위해, 대리점은 대리점의 이득을 위해 최선을 다한다.

이런 개인 간의 이기심을 경제학자들은 ‘효용’이라고 이름을 붙인다. 즉 효용의 극대화라는 것은 바로 이기심의 극대화를 말한다. 그런데 문제는 자신만의 이득을 극대화하다 보면 결국 자신의 이득이 오히려 침해를 받게 된다는 점이다.

노동자는 경영자의 이득을 무시하고 노동자의 이득만을 극대화하고, 경영자 역시 노동자의 이득을 무시하고 경영자의 이득을 극대화 하다 보니 결국 두 집단의 공통적 이득인 기업전체의 손실로 이어져 노동자와 경영자 모두의 이득이 침해를 받게 된다. 본사는 본사의 이득만을 추구하고, 대리점은 대리점의 이득만을 추구하는 과정에서 소비자의 외면을 받아 제품 불매운동이 벌어지고 매출이 떨어지니 결국 본사와 대리점 모두 손실을 입게 된다.

시너지 협상의 기본은 자신의 이득을 극대화하는 것인데, 자신의 이득을 극대화하기 위해 상대방의 이득을 먼저 생각하는 것이다. 즉, “나도 더 만족하고 상대방도 더 만족하는 협상의 가치”를 만들어내는 것이다. 두 집단 간의 이해의 차이를 협상을 통하여 새로운 가치 즉 결합이득을 만들어낸다. 시너지 협상의 시작은 바로 상대방의 이득을 인정하는 것이다. 경영자는 노동자의 임금인상을 당연한 것으로 보고 노동자는 경영자의 임금인상억제를 당연한 것으로 보면서 두 집단 간의 이해의 차이에서 새로운 결합이득을 만들고 그 과정에서 각자의 이득을 극대화하는 것이다.

침대만 과학이 아니고 협상도 과학이다. 이 새로운 결합이득을 만들기 위해 시너지 협상은 세 가지의 도구를 활용하고 있는데 바로 선호성, 이득성, 유인성이다. 이 세 가지 도구를 활용하여 새로운 결합이득을 창출하는 것이다.

선호성이란 서로 다른 선호를 만들어 냄으로 의제를 창출하여 각자의 선호성의 우선순위에 따라 협상이 진행되는 것이고, 이득성이란 눈에 보이는 요구에 집착하지 않고, 숨어있는 욕구 즉, 노동자의 임금인상요구에 숨어있는 복지향상이란 욕구를 찾아내는 것이고, 경영자의 겉으로 드러난 임금억제 밑에 숨어있는 경영수지라는 욕구를 찾아내어 상대방의 겉으로 드러난 요구를 받아들이면서 자신의 숨어있는 욕구를 만족시키는 시너지 대안을 만드는 것이다. 노동자의 임금인상을 받아들이면서 경영수지를 맞출 수 있는 방법이 무엇인가 혹은 임금억제를 하면서도 복지향상의 방법이 무엇인가를 생각하는 도구이다.

마지막으로 유인성이란 상대방이 가지고 있는 욕심과 손해에 대한 위협을 자극하여 상대방의 기대효용가치의 변수를 조작하는 기술이다. 이는 조작의 방법이 협박이 아닌 압박의 수단으로 질문이란 도구를 활용하여 현황질문과 유도질문으로 내가 원하는 것을 상대방 스스로가 제안하도록 하는 협상방법이다.

협상은 상대방의 이득을 무시한 채 자신의 이득만을 추구하여 결국 자신의 이득마저 잃어버리는 꼼수가 아니고, 자신의 이득을 위하여 상대방의 이득을 먼저 고려하는 결합이득을 만들어내는 고 차원적 협상이 바로 시너지 협상의 본질이다.

※ 출처 : 한국HRD교육센터 전문가 칼럼

정훈 칼럼니스트는 동국대학교 무역학과를 졸업하고, 동국대학교 경영학 박사학위를 받았으며, 현재 동국대학교 국제통상학과 겸임교수로 활동하고 있다. 서강대학교 국제대학원 'Globalizaion & International Negotiation' 교수를 거쳐 필리핀 DELASALLE 대학 초청교수, 사단법인 한국협상학회 상임이사로도 활동하고 있다. 저서로는 <직장인들이 가장 궁금해하는 협상스킬>이 있다.