[한국강사신문 김효석 칼럼니스트] ‘세일즈’를 우리말로 번역하면 ‘영업’이라고 말하기도 한다. 그러나 ‘Sales’를 번역하면 ‘판매’라고 표기된다. 그러나 ‘영업’을 다시 영어로 번역하면 ‘Business; (판매) Sales’라고 나온다. 그러므로 영업은 비즈니스 활동과 판매를 모두 아우르는 의미이고 세일즈는 ‘판매행위’ 자체를 의미한다고 하겠다. 그래서 이 장에서는 ‘세일즈’보다는 다소 포괄적인 ‘영업’을 키워드로 논의해보고 ‘세일즈맨’보다는 여성까지 포함한 ‘영업인’으로 표기하려고 한다. 영업을 단순하게 판매행위로만 한정하지 않고 개념을 마케팅까지 확대하려고 한다. 또한, 판매를 촉진하는 전문 교육인을 ‘영업 강사’라고 통일한다.

인류 최초의 영업은 언제 일어났을까? 아마도 잉여산물이 등장하면서부터 아닐까 싶다. 물물교환이 시작되면서 자신이 가진 잉여산물을 다른 물품과 교환하기 위해서 흥정을 하게 되고 그로부터 더 높은 가치를 얻어내기 위해 노력했을 것이다. 그러다 화폐가 등장하고 본격적인 상거래가 일어나면서 거래는 활기를 띄게 된다. 아직은 수요보다는 공급이 부족하기에 영업은 흥정 정도의 수준에 불과했을 것이다. 산업혁명이 일어나 폭발적으로 늘어나는 공산품으로 공급과잉이 일어나게 되고 쌓여가는 재고를 소진하기 위해 ‘영업’이 등장하게 된다. 산업혁명 이전까지는 소비자의 구매 욕구가 있어야만 거래가 이루어졌다. 산업혁명 이후는 영업이 소비자의 ‘욕구’를 끌어내게 된다. ‘영업’은 ‘설득’과 깊은 연관이 생기게 된 것이다.

2019년은 이미 4차 산업혁명이 우리 사회에 깊숙이 자리 잡은 시대이다. 인공지능과 빅데이터로 활용되는 첨단 마케팅 시대에 ‘영업’은 그 중요성이 날로 커지고 있다. 대형쇼핑몰과 SNS까지 파고든 구매시장의 혁명이 이루어지고 있고 생생한 상품정보가 모바일로 공급되지만, 소비는 좀처럼 늘어나지 않고 있다. 그러다 보니 더 많은 유통채널이 등장하고 새로운 영업기법이 속속 등장하고 있다. 혹자는 기계가 공장노동자를 대신했듯이 로봇이나 빅데이터가 영업과 컨설팅을 대신할 것이라고 이야기하고 영업직은 설 자리를 잃을 것이라고 하지만 전문가들은 반대로 예측한다.

미국에서 발행되는 시사 잡지 더 애틀랜틱에서는 기계가 발달해도 영업사원이 점점 많아지는 이유는 소비자들이 자동화 기계 판매대를 싫어하기 때문이라고 말한다. 예를 들면 CVS(미국 의약품 유통사)는 기계 오류 외에 ‘고객들이 친근감을 느끼지 못해서’ 일부 매장에서 셀프 계산대를 없앴다. 직원들과 소통을 원하는 고객들이 셀프 계산대를 이용하지 않기 때문이다. 코스트코 또한 한동안 시범적으로 도입했던 셀프 서비스 계산 레인을 없앴다. 기계보다 사람이 일하는 쪽을 고객이 원했기 때문이다. 21세기 인터넷이 등장하면서 전자상거래로 인해 영업직이 사라질 것이라고 했지만 그런 일은 일어나지 않았다. 오히려 2012년 기준으로 그루폰 인력의 45%, 구글 인력의 50% 이상은 영업직이다.

결국 아무리 로봇이 발전되더라도 고객은 사람과 대화하기 원하며 손길을 필요로 한다. 그러기에 영업사원의 중요성을 잊어선 안 된다. 베스트셀러 작가이자 『고 기버(The Go-Giver)』의 저자인 밥 버그는 “영업의 핵심은 고객이 필요로 하고 열망하는 것을 찾고 이를 가질 수 있도록 돕는 것”이라고 말했다. 인간이 무언가를 필요로 하는 마음을 읽어내는 것은 로봇이 할 수 있는 일이 아니다. 이런 공감은 사람 대 사람 사이에서만 형성된다. 기업들은 제품의 질 향상에만 투자하지 말고 영업인이 더 열심히 일할 수 있도록 도와줘야 할 것이다. 일본 경영의 신으로 불리는 시게노부(일본전산) 사장은 저성장 기조를 타개할 수 있는 핵심역량을 기술도 마케팅도 아닌 ‘영업력’에서 찾았다.

영업이 중요하다고 선배들의 영업방식을 고수해서는 곤란하다. 전통적인 ‘진심영업’은 맥을 이어 나간다. 학연, 지연, 혈연 등 지인영업에만 매달리거나 정에 호소하는 주먹구구식의 영업은 안 된다. 4차 산업혁명이 만들어 내는 다양한 매체의 데이터를 활용하고 과학기술을 활용하여 신뢰를 주며 소비자에게 작은 체험을 주는 변신을 요구한다. 영업인은 자신이 전문가임을 알려야 하고 소비자들이 쉽게 연락해서 상담할 수 있는 종합 컨설턴트가 되어야 한다. 그렇게 하기 위해서는 다양한 대중매체를 이해하고 활용할 필요가 있다. 영업 강사는 1:1 대면 영업에서 발전하여 다수의 대중 또는 미디어 매체에 익숙해져야 한다. 요즘은 1인 미디어 환경이 혁명적으로 개선되어 모바일 기기만으로도 언제 어디서든지 방송을 제작 송출할 수 있다. 모바일 미디어는 명함이나 상품 카탈로그를 넘어서는 파워를 발휘한다.

※ 참고자료 : 『강사 트렌드 코리아 2019(지식공감, 2018.10.9.)』

김효석 칼럼니스트는 홍익대학교 대학원 광고학 박사학위를 받았으며, 현재 김효석&송희영아카데미 대표, 평화방송 MC 등으로 활동 중이다. 한국강사협회 부회장을 지냈으며, 한국케이블TV협회 유선방송위원회 위원장상, 사랑의쌀 나눔대상 자원봉사부문 개인 우수상, 대한민국 국보문화축제 조직위원회 공로상 등을 받았다. 저서로는 대한민국 최초의 강사 트렌드 분석서인 『강사 트렌드 코리아 2019』(공저)를 비롯해 『OBM 설득마케팅』, 『불황을 이기는 세일즈 전략』, 『카리스마 세일즈』, 『세일즈전사로 다시 태어나기』 외 다수가 있다.