[한국강사신문 김형환 칼럼니스트] “중소기업에서 산업재 B2B 영업을 담당하는 팀장입니다. 경력은 10년정도 되었습니다. 처음에는 주로 혼자 영업을 하다 보니 맘 편하게 상황대로 영업을 했습니다. 같은 품목 경쟁자들도 그리 많지 않았고 규모도 적은지라 정말 부담이 없었죠. 하지만 요즘은 말 그대로 치열한 경쟁의 현장이 되어 버린 데다 팀을 꾸려나가다 보니 저 혼자 뛰어다닐 때와는 달리 팀원들에게 교육도 해야 하고 관리도 해야 하고 매출도 올려야 하고 정신이 하나도 없습니다.

여전히 힘든 것은 고객과의 미팅입니다. 계약을 얻기 위해 고객과의 미팅은 필수 조건입니다만 여러 가지 환경적 제약으로 약속잡기가 만만치 않습니다. 그러니 팀원들의 사기도 성과도 바닥이고 팀장인 저 혼자 발만 동동 구르는 듯합니다. 어떻게 하면 고객과의 비즈니스 미팅을 많이 만들 수 있을까요? 조언을 구합니다.”

영업 중에서 가장 어려운 B2B(기업간 거래)는 매출성과를 계획하기가 만만치 않습니다. 의사결정 과정이 복잡하고 외부요인에 영향을 많이 받습니다. 기업내부의 수요상황을 알기 어렵기도 하고 의사결정자와의 접촉도 결코 쉽지 않습니다. 신규고객 발굴도 복잡합니다. 더욱이 산업재라면 수요파악이 쉽지 않아 영업팀 자체의 전략을 구축하기가 어려울 것입니다. 이렇게 리스크가 많을 경우는 내부적으로 실행가능하고 통제 가능한 단순한 업무에서 열쇠를 찾고 집중하는 것이 팀 성과를 올리는 가장 좋은 방법이 될 것입니다. 3가지 방법을 제시합니다.

첫째, 각 단계별 단기목표에 집중하십시오!

B2B영업의 첫 번째 단계는 “고객리스트” 작성을 통한 객관적 정보를 구축하는 것입니다. 팀원 개개인의 역할에 반드시 처리해야 할 기본업무가 되어야합니다. 흔히들 기존 고객만 매달리며 감 떨어지기만을 기다릴 때가 많습니다. 어디인가 숨겨진 중요한 고객 정보를 각자가 계속 찾아야 합니다. 리스트에는 고객사에 대한 구체적인 정보를 업로드 하면서 팀 성과를 만들 기초자산을 구축하는 것입니다.

두 번째 단계는 접촉과 소통을 통해 정보를 확인하고 홍보하며 관계를 만드는 것에 집중해야 합니다. 주로 이메일이나 전화를 통해 컨택 하면서 확인하고 미팅을 잡는 단계입니다.

주의 할 것은 미리 판단하지 말아야 한다는 점입니다. 세심한 확인으로 담당자와의 고리를 형성하여 방문 등을 통해 미팅을 하며 라포를 형성하는 단계에 집중해야 합니다. 일단 고객리스트를 늘리고 확인하는 작업을 통해 팀 내의 가시적인 성과자산을 확보하게 됩니다.

둘째, 갑처럼 미팅 약속을 만드십시오!

전화로 담당자를 찾고 간단 소개를 통해 제품의 수요를 체크하고 액션을 선택하는 패턴은 매우 수동적인 세일즈 입니다. 가급적 전화로 상대에게 많은 설명을 하게 되는 상황을 피해야 합니다. 간단명료한 용건을 밝히고 방문 미팅 약속을 2주내 시간으로 잡되 명확하게 30분 이하 미팅을 제안하십시오. 그리고 만나서 설명을 듣도록 유도하는 것이 중요합니다.

전화나 문자 카톡등 수많은 소통 수단이 있습니다만 일단 서로가 대면하고 라포를 형성하고 문자나 카톡 등으로 연결되는 것이 중요합니다. 저는 과거 해외에서 세일즈를 할 때 미팅을 잡는 방법으로 ‘10분’이라는 시간을 명시했습니다. “10분만 내주십시오”와 “시간 한번 내 주십시오”는 완전 다른 결과를 만듭니다. 숫자가 가져다주는 구체적인 소통은 상호간 신뢰를 만들기도 합니다. 고객의 콜에 기다리는 것은 ‘을’처럼 하는 것이지만 적극적으로 약속을 만드는 것은 ‘갑’으로 하는 것임을 명심해야 합니다.

팀원들의 전화를 기다리는 고객이 반드시 어디인가 있습니다. 60%의 확률을 안고 약속을 잡는데 몰입하는 것이 중요합니다. 비록 통화는 되었지만 미팅이 성사되지 않았을 경우 결코 실망하지 말고 밝은 목소리로 감사를 전하고 통화 후 문자로 다시 발송하여 구체적인 감사를 표시하십시오. 어떤 결과와 관계없이 일단 통화가 완료된 고객의 이름과 번호를 자신의 핸드폰에 입력해야 합니다. 그래야 추후 고객으로 부터의 연락에 인식을 먼저 하여 신뢰를 얻을 수 있습니다.

셋째, 10분 프리젠테이션을 만드십시오!

약속은 시간입니다. 시간은 금전입니다. 고로 약속은 금전이겠죠? 약속 시간을 지키지 못한다면 금전적 피해를 감수해야 합니다. 미팅의 핵심은 내가 준비한 ‘프리젠테이션’입니다. 내용만큼 중요한 것은 시간과 자신감입니다.

‘10분정도 제 설명을 들어보시겠습니까?’라고 먼저 양해를 구하고 반드시 10분 안에 설명을 끝내야 합니다. 그리고 상대의 이야기에 적극 경청해야 합니다. 제 경험으로 10분 설명으로 2시간 미팅으로 연결된 적도 있습니다. 열쇠는 듣는 시간만큼 계약의 확률이 높아진다는 점입니다. 더 들어주어 밑질 것은 없습니다.

상대의 의견에 좀 더 구체적인 질문을 한다면 그 답이 긍정이든 부정이든 상관없이 깊은 관계를 만드는 통로를 얻게 될 것입니다. 프리젠테이션 방법은 제품 카달록이나 기타 인쇄물을 보여주는 것보다 백지에 구조를 그리면서 대화형식으로 설명 하는것이 효과적입니다. 사전에 스크립트와 그림 등을 통해 설명연습을 지속적으로 갖는 것이 필요합니다. 상대의 계약을 이끌어 내는 결정적인 순간은 프리젠테이션이 끝난 후 고객의 의견을 몸으로 경청하는 바로 그 때임을 잊지 마시기 바랍니다.