[한국강사신문 정헌희 기자] 실시간 동영상 방송으로 상품을 판매하는 방식의 라이브 커머스(Live Commerce)가 대세다. 라이브 커머스를 하기위해 무엇부터 시작해야 할까? 『라이브 커머스 성공전락(서사원, 2020)』, 『오늘 방송도 완판!(서사원, 2022)』으로 유명한 커미지컨설팅 이현숙 대표를 만나 자세한 이야기를 들어보았다. 이 대표는 라이브 커머스와 관련된 강의나 교육, 컨설팅, 기획 등을 하고 있다.

이 대표는 공영방송 MC와 리포터, 메이저 TV홈쇼핑 1.5세대 쇼호스트로서 25년 넘게 활동하며 수많은 생방송을 진행했다. 코로나19로 비대면 비접촉 언택트 경제가 무섭게 성장하던 2020년 10월, 라이브 커머스 판매 방송 셀러로 성공하고 싶은 사람들에게 혼신으로 부딪혀 가며 터득한 판매 방송 노하우를 알려주고 싶어 『라이브 커머스 성공 전략』을 집필했다.

첫 번째 책 출간 후 라이브 커머스 시장과 독자들의 뜨거운 반응을 얻으며 MKTV 출연과 MKYU에서 라이브 커머스 과정 전담 강사로 활동하고 있다. 또한 대학과 대기업 및 중소기업, 공공기관과 지자체 등에서 다수의 강의와 교육 및 컨설팅을 진행하며 라이브 커머스 전문가로 활동하고 있다.

Q. 쇼호스트로 오랫동안 활동하셨습니다. 쇼호스트로 활동하게 된 계기는 무엇인가요?

대학교 4학년 때 부산KBS에서 리포터로 방송 활동을 시작했습니다. 지상파에서 방송진행자로 6년 가까이 활동을 했었는데, 모 홈쇼핑 쇼호스트 선발대회에서 은상 수상을 하면서 자연스럽게 TV홈쇼핑 쇼호스트로 활동하게 되었습니다.

2001년 당시만 해도 지금처럼 쇼호스트 아카데미 같은 교육 기관들이 많지 않았기 때문에 신뢰감을 줄 수 있으면서 방송 진행 능력이 뛰어난 방송 경력자들이 쇼호스트로 많이 채용이 되는 분위기였어요. 저도 그런 점에서 높은 점수를 받고 쇼호스트로 선발이 되어 활동하게 되었고 약 20년 가까이 쇼호스트로 방송을 했습니다.

Q. 라이브 커머스를 하게 된 계기는 무엇인가요?

2017년경부터 지금의 라이브 커머스의 형태를 띤 1인 방송 커머스나 PC버전의 홈쇼핑과 유사한 라이 브방송 회사들이 생기기 시작했어요. 그곳의 요청으로 쇼호스트 교육과 강의, 평가를 할 기회가 있었고 자연스럽게 다른 사람보다 먼저 라이브 커머스를 접하게 되었습니다.

그러던 중 2019년에 TV홈쇼핑 회사를 퇴사하게 되었어요. 20년 가까이 TV홈쇼핑 생활과 그동안 쌓인 판매 방송에 대한 노하우를 잊어버리기 전에 기록으로 남겨둬야겠다는 생각에 책을 쓰기로 했죠.

기왕이면 내가 쓴 책이 누군가에게 도움이 됐음 좋겠다 생각해서 소수의 사람들이 도전하고 있지만 딱히 도움을 받을 곳이 없는 1인 방송 커머스 종사자들을 위한 입문서를 쓰게 됐어요. 그런데 코로나19 팬데믹으로 라이브 커머스가 급부상하던 시점에 아무도 라이브 커머스 책을 쓸 준비가 되어있지 않은 상황에서 『라이브 커머스 성공전략』이 출간 되었고, 그때부터 본격적으로 라이브 커머스 분야에서 활동하게 되었습니다.

Q. 『라이브 커머스 성공 전략』 『오늘 방송도 완판!』에 대해 소개 부탁드립니다. 주의 깊게 봐야 할 부분이 있을까요?

『라이브 커머스 성공 전략』은 그야말로 라이브 커머스 입문서라고 보시면 됩니다. 판매 방송의 A부터 Z까지 화법과 판매 스킬, 퍼스널 브랜딩까지 담고 있는데 제 경험과 사례 위주로 테크닉적인 내용을 아주 쉽고 재미있게 쓴 책이구요. 『오늘 방송도 완판!』은 『라이브 커머스 성공전략』을 읽고 제 강의를 들은 분들의 라이브 커머스 셀러로서의 성장기 또는 성공기 라고 보시면 됩니다.

제가 첫 책을 출간한 이후에 라이브 커머스만 하면 누구나 쉽게 월 1000만원 정도는 번다는 식의 어그로를 끄는 ‘라이브 커머스’ 입문서들이 우후죽순 쏟아져 나오고 있는데요. 제 책에서는 그 동안 라이브 커머스 시장이 어떻게 성장하고 있고 어떤 문제점이 있는지, 또 지금 자리잡고 잘 하고 있는 셀러들에게는 어떤 공통점이 있는지를 가감 없이 알려주고 있습니다.

첫 책이 기술적인 내용을 담고 있다면 두 번째 책은 라이브 커머스를 하는 사람들의 재미있고 따뜻한 스토리를 담고 있습니다. 그래서 라이브 커머스에 첫 도전을 준비하신다면 『라이브 커머스 성공전략』을, 현재 라이브 커머스를 하고 있거나 뭔가 방향을 찾아야 한다면 『오늘 방송도 완판!』을 추천해 드립니다.

Q. 잘 파는 셀러들의 성공 전략 3가지가 있다면 무엇이라고 생각하시나요?

좋은 상품을 파는 건 기본입니다. 그 외에 꾸준함과 진정성이 있어야 고객은 믿고 구매를 하고 다음에 또 그 셀러를 찾게 됩니다. 그리고 재미있어야 됩니다. 그냥 보러 온 시청자가 사도록 만들고 사러 왔다가 재밌어서 계속 보게 해야 합니다. 마지막으로 위의 전략들을 통해서 내가 팔면 무조건 사주는 찐팬 ‘수퍼팬’을 만들어야 합니다.

Q. 라이브 커머스 강사로서 하시는 강의 분야에 대해 소개해주세요.

대기업이나 대학, 공공기관 등에서 라이브 커머스 동향 분석과 판매전략에 대한 이론적인 강의를 합니다 또하 소상공인이나 일반인 또는 N잡러 대상으로 1인 라이브 커머스 셀러를 위한 실습 교육도 함께 하고 있습니다.

Q. 라이브 커머스 강의를 하시면서 기억에 남는 사례가 있으시다면?

여러 교육생들에게 강의를 해도 그냥 흘려 듣는 사람이 있는가 하면 그걸 바로 실천하는 사람들이 꼭 몇 명씩은 있더라구요. 책 출간 후 본격적인 라이브 커머스 강의의 첫 제자인 사과 농부와 가장 최근의 제자인 피부관리샵 원장님 두분의 사례를 말씀드리고 싶은데요.

첫 제자인 사과 농부는 60살이 넘은 나이에 저한테 배우고 나서 바로 라이브 커머스를 시작하셨어요. 하루도 빠지지 않고 꼬박 2년 넘게 라이브 커머스를 하고 계세요. 지금은 모 플랫폼의 스타 쇼호스트로 활동하고 계십니다. 수입도 괜찮지만 평생을 농촌에서 사과 농사만 짓던 분이 전국의 많이 시청자들과 매일같이 웃으며 소통하다 보니 점점 젊어지고 예뻐지고, 사는게 즐겁다는 얘길 하시거든요. 그분을 볼 때 마다 상당히 보람이 느껴집니다.

또 가장 최근의 피부 관리실 원장님은 개인적으로 1:1 교육을 진행 한 분인데 피부관리실에서 관리하는 화장품을 판매하고 싶어하셨어요. 그런데 브랜드 인지도도 약하고 관리실 상품이다 보니 가격도 비싸서 쉽지는 않겠다고 생각했지만 열심히 배우고 배운대로 방송에 적용을 하면서 한 달 내내 대면으로 팔아도 팔기 힘든 수량을 방송 한 시간 만에 그 이상을 판매하는 걸 보면서 흐뭇함을 느낍니다.

Q. 라이브 커머스 시장에 대해 어떻게 전망하시는지요?

올해는 숏폼이 폭발적으로 더 성장할 것입니다. 지금까지는 네이버가 독식을 하는 분위기였다면 올해 부터는 채널이 보다 더 다양해 질 겁니다. 카카오, 11번가가 지금까지 폐쇄형(플랫폼 주도로 상품 선정, 기획,방송)으로만 라이브 커머스가 진행했다면 이제는 네이버처럼 중소상공인들을 위해 개방형(자격이 되는 누구나 방송을 할 수 있음)으로 전환할 예정이구요. 크리에이터가 구독자들에게 직접 판매하는 유튜브 라이브 커머스도 크게 부상할 것으로 예상됩니다.

형태나 플랫폼의 변화는 있겠지만 어떤 식으로든 라이브 커머스 시장은 성장할 수 밖에 없는 환경이고 전문가들은 2025년에 시장 규모를 최소 10조에서 많게는 30조까지 내다보기도 합니다.

Q. 앞으로의 계획이 있으시다면?

라이브 커머스가 소상공인들의 또 하나의 새로운 판로가 될 수 있도록 앞으로도 계속 소상공인 대상의 교육과 강의를 지속적으로 진행할 예정입니다.

TV홈쇼핑이나 라이브 커머스 등 판매 방송에서 상품의 장점 중의 장점인 셀링 포인트를 찾아 구매자들의 지갑을 열도록 어필하는 것은 구직자들이 면접관 앞에서 자신의 역량과 장점을 어필해서 면접에 통과하는 것과 비슷한 방식이라고 봅니다. 앞으로는 면접관의 마음을 여는 면접 스피치에도 관심을 가지고 교육 콘텐츠를 개발할 계획입니다. 감사합니다.