[한국강사신문 오상진 칼럼니스트] 백화점 1층은 일반적으로 화장품 매장이 들어서 있다. 수많은 매장 중에 화장품에 관심이 적은 남성들도 익숙한 브랜드가 있다. 바로 “에스티로더(Estee Lauder)"이다. 이 이름은 단순히 화장품 브랜드가 아니다. 미국의 세계적인 화장품 기업 창업주이자 세일즈의 귀재라고 불리는 무한도전의 승부사이다.

그는 화장품이라는 아이템 하나로 30여개의 유명 브랜드를 가지고 있다. 그리고 2014년 기준 11조의 매출을 올리며 1946년 설립이후 60여년간 꾸준히 성장세를 이어온 것이다. 이들의 성공 비결은 무엇일까? 창업주 에스티로더의 무한한 도전정신에 있었던 것이다. 그의 일생을 살펴보면 결코 평탄치 않았다. 1908년 미국 빈민가의 이민가 가정에서 태어난 그는 9남매 중 막내였다. 고등학교도 졸업하지 못한채 돈을 벌기위해 외삼촌이 만든 화장품을 팔러 다닌게 인연이 된 것이다.

초기 판매는 만만치 않았다. 결혼 후 본격적으로 사업에 뛰어든 그는 조그마한 헤어살롱이었다. 오랜 시간 따분하게 앉아 있는 여성들에게 무료로 화장품을 체험하도록 한 것이다. 용기를 내어 무작정 뛰어든 미용실이 화장품 사업의 기반이 된 것이다. 이후 1946년 남편과 함께 ‘에스티로더’를 창업하게 된다. 그리고 여성의 사회 참여와 시장이 커짐을 예견하고, 고급화 전략을 펼치게 된다.

하지만 어느 누구도 그들의 상품에 관심을 갖지 않았다. 당연한 결과였다. 가진 것도 없었고, 인지도는 더욱 떨어졌기 때문이었다. 광고하나 버젓이 할 형편이 되지 못했다. 그들은 고민에 빠졌고, 백화점 입점만이 돌파구라고 판단했다. 전략은 유효 했지만, 유명 백화점이 이름도 없는 화장품을 상대해 줄이 만무했다.

한번은 100여번 넘게 한 백화점을 방문하여 자신의 제품을 설명하고 설득했다고 한다. 계속 거절 당하자 또 도전을 시도한다. 이번엔 그 백화점 앞에서 무료 샘플을 나눠주는 전략이었다. 제품의 품질에 자신이 있었기에 가능했던 일이었다.

백화점 손님들은 우수한 품질의 화장품에 호감이 갔고 에스티로더의 제품을 찾기 시작했다. 심지어는 한 백화점 중역의 딸이 자신의 여드름 증세가 호전을 보이자 급하게 에스티로더 제품을 입점 시킨 적도 있다. 에스티로더의 과감한 무한 도전은 여기서 멈추지 않았다.

파리의 명품백화점 갤러리 라파예트에서 담당자와의 면담을 계속 거절당했던 것이다. 당시 그녀는 포기하지 않고 백화점 바닥에 ‘유스 듀(Youth dew)’라는 향수를 쏟아서 손님들이 먼저 찾도록 한 것이다. 역시 예상은 적중했다. 지나가던 남자 손님들이 향기에 매료되어 제품을 찾게 된 것이다.

결국 고객들의 문의와 요청은 입점을 성사시킨 일등 공신이 되었다. 당시 무료샘플은 엄청난 도전이었다. 어느 누구도 시도해 본적이 없는 방법이었기 때문이다. 비용 또한 만만치 않았다. 또한 품질이 월등하지 않다면 소용없는 일이었다. 에스티로더는 광고대신 구매고객에게 립스틱과 크림 같은 샘플을 나눠 주었다. 최상의 최신 샘플을 제공받은 고객들은 다시 매장을 찾았고, 신뢰로 이어졌다. 그리고 주변 사람들에게 전파되어 나간 것이다.

현재 에스티로더는 전세계 150여 개국 2만개 가까운 매장을 보유하고 있다. 그리고 계속해서 최고의 매출과 순이익을 경신하고 있다. 어떻게 이것들이 가능한 것일까? 그 해답은 창업주인 에스티로더의 무한 도전정신에 있다. 그리고 그 도전 정신은 창업주의 명확한 철학이 바탕이 된 것이다.

“우리가 만나는 이에게 최고의 것을, 우리가 하는 일에 최선을”이라는 에스티로더의 철학이 있었기에 끊임없이 도전을 감행할 수 있었고, 최고의 품질에 매료되어 고객들이 먼저 찾는 신뢰를 쌓을 수 있었던 것이다.

※ 참고자료 : 오상진의 『나는 왜 괜찮은 아이디어가 없을까?(비즈니스북스, 2016)』

오상진 칼럼니스트는 크리에이터들에게 영감을 주는 크리에이터로서 20여년간 기업, 기관, 대학에서 창의력 및 아이디어 발상법, 혁신 등을 강의해오고 있다. 2014년까지 제일기획에서 HR 디렉터로서 창의적 인재들을 양성하는 일을 해왔고, 현재, 국내 유일의 경영전문대학원대학교인 서울과학종합대학원(aSSIST) 에서 기업교육전공 PhD과정 주임교수 및 국내최초 HRD관련 전문강사를 양성하는 HRD Instructor MBA 과정 주임교수로 재직 중이다.

창의와 혁신, 아이디어 발상, Trend Sensing 등의 분야에서 다양한 프로젝트와 연구를 진행 중이며, 최근 사용자 중심의 창의적 문제해결 방법인 Design Thinking, Living Lab 관련 프로젝트 및 강의를 진행 중이다. 국내 유수의 기업과 기관들에서 글로벌 시대 직장인들에게 필요한 창의적 인사이트를 전달하고 있는 그는, 모호할 수 있는 아이디어 발상과 창의력 관점에 대한 이야기를 손에 잡히는 이야기로 위트 있게 풀어내는 것으로 유명하다. 저서로는 『아웃 오브 박스』, 『나는 왜 괜찮은 아이디어가 없을까?』, 『生不出好創意 就賺不了錢!』 등이 있다.