[한국강사신문 최영 칼럼니스트] 만약 성경에서 가장 협상을 잘하는 사람을 한 사람을 꼽으라고 한다면, 필자는 고민 없이 아브라함을 선택할 것이다. 그 이유는 아브라함이 하나님(신)을 상대로 최고의 협상 결과를 이끌어 냈기 때문이다. 아브라함은 상대방의 마음에 부담을 주지 않으면서도 본인이 원하는 목표를 점진적으로 달성해 나갔다. 또한 협상 과정에서는 상대방의 입장과 의견을 존중하는 마음가짐이 바탕이 되어 있었다. 아브라함은 하나님을 상대로 어떻게 최고의 협상을 이끌어 낼 수 있었을까?

창세기 18:22~33절에는 죄 많은 도시인 소돔과 고모라를 멸하려는 하나님과 절대적인 신을 상대로 한 명의 의인이라도 더 살려보기 위해 애를 쓰는 아브라함이 등장한다. 하나님은 죄 많은 두 도시를 한 번에 멸하겠다고 명령하셨지만, 아브라함은 소수의 의인을 통해 문제의 도시를 살려 달라고 간절하게 요청한다. 이렇게 극적으로 대립되는 상황 속에서도 아브라함은 신을 대상으로 현명하게 협상을 이끌고 나간다.

1). 존중

아브라함은 자신이 원하는 사항을 먼저 요구하기에 앞서 우선적으로 하나님의 존재와 상황을 그대로 받아들이고 진지한 태도로 정중하게 한 가지를 청한다.

“만일 그 모든 사악한 무리 가운데 의인이 있다면 그 의인들을 악인들과 함께 멸하려 하시렵니까?”

그리고나서 아브라함은 공손하게 다시 하나님에게 요청을 이어 나간다.

“그 성 중에 의인 오십 명이 있을지라도 주께서는 그 곳을 멸하시고 그 오십 의인을 위하여 용서하지 아니하시리이까?

라고 물으면서 강요하지 않고 청을 마무리한다.

여기에서는 우리는 아브라함이 상대를 극진히 존중하는 행동과 말의 표현을 찾아볼 수 있다.

하나님은 사랑을 실천하시는 분이시기 때문에 아브라함의 간청에 이렇게 대답한다.

“내가 만일 소돔성읍 가운데에서 의인 오십 명을 찾으면 그들을 위하여 온 지역을 용서하리라.”

협상 테이블에선 상대의 제안을 받게 되면 그 제안에 대한 피드백을 주어야 한다. 여기서 아브라함은 하나님의 선하심을 이해하고 그것을 바탕으로 협상을 펼쳐 나간 것이다.

2). 단계

이렇게 아브라함은 신을 상대하여 협상의 첫 단추를 너무나 잘 꿰었다. 그리고나서 아브라함은 신을 대상으로 단계적 협상을 진행해 나간다.

“오십 의인 중에 5명이 부족하다면 그 5명의 부족함으로 말미암아 온 성읍을 멸하시리아까?”

하나님의 입장에서는 50명과 45명의 차이는 그리 크지 않기 때문에 쉽게 45명의 의인의 제안을 무리 없이 받아들인다. 하나님은 아브라함에게 이렇게 대답합니다.

“내가 거기서 45명을 찾으면 멸하지 아니하리라.”

아브라함은 여기서 멈추지 않는다. 지속해서 신과의 협상을 이어 나간다.

“내 주여 노하지 마시옵고 말씀하게 하옵소서 거기서 30명을 찾으시면 어찌하시나이까?”

하나님은 5명을 줄여주었듯이 10명을 더 줄이는 것에도 무리 없이 받아들인다.

이렇게 아브라함은 처음의 50명에서 시작한 의인의 숫자를 45명, 30명, 20명 그리고 10명까지 줄여가며 설득을 해 나간다.

하나님은 이렇게 아브라함에게 대답합니다.

“내가 10명으로 말미암아 멸하지 아니하리라.”

결국 아브라함은 전지전능한 하나님과의 협상에서 소돔과 고모라를 멸하지 않는데 필요한 최소한의 의인의 수를 10명까지 줄이는데 성공한다.

이렇게 신을 상대로 최고의 협상을 이끌어낸 아브라함의 현명함에서 우리는 단계적인 협상의 방법을 찾아볼 수 있다. 어려운 협상 테이블일수록 우리는 아브라함의 방법을 떠올리고 실천해 나가야 한다.

우선 상대의 입장을 충분히 이해하려고 노력해야 한다. 그리고 상대가 제시하고 있는 요구 사항에 대한 존중의 마음을 필히 표현해 주어야 한다. 협상 상대로부터 존중 받고 있지만 합의를 이끌어 내기 힘든 것과 무시당하는 상황에서 협상이 어렵게 진행되는 것은 심리적인 관점에서도 매우 다르기 때문이다.

협상 상대가 존중 받고 있다는 느낌을 받게 하는데 성공하였다면, 너무 급하고 강력하게 나의 요구사항을 제시하는 것을 지양하고, 양쪽이 서로 Win-Win할 수 있는 방향으로 요구 사항을 점차 단계적으로 제시하고 설득해 나가야 한다. 협상의 목적은 공동의 이익을 위해 두 조직이 최적의 합의점을 찾아내는 것에 있지 서로 싸우거나 경쟁하기 위해 있는 것이 아니다. 그렇기 때문에 너무 빠르고 강력하게 협상을 이끌어 가는 것보다는 아브라함이 하나님에게 했던 것과 같이 상대를 존중하면서 공동의 이익을 향하는 방향으로 합의를 천천히, 부드럽게 맞춰 나가야 한다. 이것이 바로 하나님을 상대로 최고의 협상을 이끌어낸 아브라함의 협상의 기술이다.

최영 칼럼니스트는 중동&아프리카 AM(Area Manager)/지역 담당 영업사원을 시작으로, 의료기기 해외영업 총괄 부문장과 마케팅 부문 CMO(Chief Marketing Officer)까지 역임했고, 현재는 4차 산업혁명 관련 반도체 회사의 해외시장 개척단 팀장으로 활동 중인 19년차 해외영업’인’ 이다. 아내와 함께 365일 동안 세계 일주를 성공한 경험을 바탕으로 현재 135개국에 수출을 확대해 나가고 있다. 또한 SKT 메타버스 플랫폼인 이프랜드(ifland)에서는 전략마케팅, 영업노하우 설득의 기술에 대한 밋업(Meet-up)/강의도 300회 이상 진행했다. 저서로는 《해외영업바이블》, 《메타버스는 커뮤니티다》 그리고 《메타버스는 나의 힘》 이 있다.