[한국강사신문 정헌희 기자] “AI와 시스템에 의해 움직이는 4세대 산업 혁명기에도 기본적인 ‘인간 관계’에 기반한 ‘영업의 방식’은 ‘장사의 정석’을 뒷받침하는 매우 기본적인 것이며 이는 후배들에게도 계승 발전되어야 할 것이겠죠!”

신간도서 『영업의 신이 된 김 차장(대경북스, 2023)』의 김건형 작가를 만났다. 김 작가는 1989년도에 육군사관학교를 졸업, 5년간의 군 복무를 마친 후 1995년 대우전자에 입사했다.

대우전자 중동 아프리카 지역 TV 및 청소기 수출팀에서 5년간 근무했으며, LG전자에서는 23년간 PC 모니터, 핸드폰 사업본부에서 주로 해외 영업 및 LG GSM폰 시장 개척, 사업 개선 태스크 활동에 주도적인 역할을 담당했다. 두바이 법인(4년), 카라치 지사(2년), 인도네시아 법인(2년), 파키스탄 지점장 등 10년간 해외 주재원으로도 근무한 바 있다.

이 책은 영업의 불모지 파키스탄에서 LG 핸드폰을 국민 브랜드로 만들기까지 성공신화 담은 자전적 비즈니스 소설이다. 성공확률 제로에서 히어로가 되기까지의 이야기를 김 작가를 만나 들어보았다.

Q. 자기소개 부탁드립니다.

안녕하세요. 김건형 입니다. 저는 1989년 육군 사관학교 졸업, 5년간의 군 의무복무를 마친 후 대우전자 5년, LG전자 23년간의 중동/아프리카/아시아 지역 해외영업부서(수출)부서에서 근무, 33년간의 조직 생활을 뒤로하고 2022년 3월부터 인생 2막의 길을 걷고 있습니다.

어떻게 보면 군대(軍隊)내(內) 육사 출신이라는 기득권을 버리고 사회에 도전한 것 자체가 “불나방_성공 확률이 낮은 일에 매력을 느껴 뛰어드는 사람”의 모습이며, 28년간의 대기업 삶 그 자체가 바로 “불나방”과 같은 인생이었습니다. 앞으로도 현재의 모습에 만족하지 않고 새로운 일에 기꺼이 도전하는 그런 삶을 지향하고 싶습니다.

Q. 『영업의 신이 된 김차장』 출간을 축하드립니다. 집필 계기는 무엇인가요? 극본처럼 대화체로 쓰게 된 이유는 무엇인가요?

크게 두 가지 목적을 두고 집필에 도전하게 되었는데요, 첫 번째는 개인적으로 인생 2막을 준비하면서 그간의 인생 1막을 정리하는 ‘마침표’가 필요했습니다.

두 번째는 어려운 시기를 보내고 있는 분들에게 저의 해외영업 현장에서의 경험이 그들에게 용기를 주고, 힘이 되면 좋겠다는 단순한 생각에서 무모한 도전을 하게 되었습니다.

제 책 『영업의 신이 된 김 차장』은 99.9% 제가 해외 주재 생활을 하면서 겪었던 일을 모티브로 한 자전적 비즈니스 소설로서 기존의 도서, 드라마, 다큐와는 성격이 매우 다릅니다. 실제로 존재하지 않은 허구적 묘사는 말 그대로 ‘상상속의 이야기’에 지나지 않습니다. 이 경우 자기만의 독특한 스타일(style)로 성공 신화를 꿈꾸거나 롤 모델이 필요한 사람들에게는 진정한 도움이 될 수 없을 것입니다.

제 책은 ‘대화체’로 집필했는데요, 99.9% 사실에 근거한 논픽션을 솔직 담백하게 전달하기 위해서입니다. 책을 보실 때 주인공 (김 철민)이 처한 상황과 생존을 위한 처절한 내면적 투쟁을 음미하면서 읽으신다면, 훨씬 더 재미를 느낄 수 있을 것입니다.

Q. 『영업의 신이 된 김차장』 에 대해 소개 부탁드립니다. 이 책을 통해 전하는 메시지는 무엇이며, 특히 중요하게 봐야 할 파트가 있다면?

책 속에 에피소드가 많은데요, 먼저 육군 사관학교 출신의 신분에서 한때는 ‘아나운서’가 되기 위해 무모한 도전을 자처한 사회 초년생이 도전 이야기입니다. 수 백대 1의 경쟁률을 뚫고 도전한 아나운서 준비 생(MBC 방송 아카데미)이 실패를 맛보게 되고, 다시 대기업의 해외 영업부서직원으로 겪어야만 했던 수많은 좌충우돌 적 상황입니다.

육군 장교, 아나운서 새내기, 대우전자 5년, LG전자 28년중 10여년의 해외 주재원 생활이라는 매우 독특한 (unique) 김 철민(극중 인물)의 삶을 통해 금 수저가 아닌 흙수저 출신도 당당하게 그 어떤 글로벌 회사, 제품 사업에서 이룩해 내지 못했던 “성공 신화” 창출의 주인공이 될 수 있다는 인간승리 이야기 속에는 처절한 영업 현장 속에서 ‘고객은 왕이다’라는 영업 바이블을 실천하고 있습니다.

‘책상위에서의 말로 하는 영업이 아닌 발로 뛰는 영업’을 실천하려 했던 주인공과 딜러 들과의 인간적 휴머니즘, 경쟁사와 차별화되는 전략, 전술적 사업 접근, 대한민국 영토 크기의 4배에 달하는 파키스탄 지방 곳곳을 매 3개월마다 15일씩 지방 출장을 다니면서 폭탄 테러의 위협속에서 끈끈한 사업 파트너십을 개척하려 했던 개인적 희생이 모두 녹아 든 결과물이기도 합니다.

이 책을 통해 제가 전달하고자 하는 핵심 영업 노하우(know-how)는 크게 3가지로 요약할 수 있는데요, 첫 번째는 ‘고객은 왕이다’라는 고전적 마인드셋 (mind-set)이며, 둘째 ‘영업은 말로 하는 것이 아니고 발로 뛰는 것’이며 마지막으로 ‘다른 경쟁사와 차별화되는 특화된 노하우’입니다. 단 1원이라도 수익성이 난다면 어떤 방법이라도 쓸 수 있는 것이 ‘영업의 묘’가 될 것인데, 한 마리 토끼는 잡기 쉽지만 두 마리 토끼를 동시에 잡기위해서는 뭔가 경쟁사와 달라야 합니다.

Q. (해외)영업을 하시면서 기억에 남는 일이 있으시다면?

해외 영업을 하며 많은 일들이 있었는데요, 특히 LG GSM핸드폰이 파키스탄 국민 브랜드로 만든 일입니다. 세상의 모든 성공 신화 속에는 ‘위기 극복 노력’ ‘지속적 실행 노력’ ‘희생’ ‘차별화’ 라는 공통의 요소가 있기 마련인데, 특히 파키스탄 핸드폰 사업의 경우, 2006년 처음 시장 조사 활동 이후 약 1년 반 만에 시장 점유율 0%에서 26%를 만들며, LG전자 핸드폰이 파키스탄 ‘국민 브랜드’로 만들었습니다.

당시 전 세계 모든 국가에서 LG전자 핸드폰 대비 삼성전자 핸드폰의 시장 점유율은 적게는 2배에서 10배까지 차이가 날 정도로 삼성이 절대적 우위에 있었는데요, 2007~2008년 파키스탄에서는 유일하게 LG GSM 핸드폰의 시장 점유율이 삼성의 그것 대비 두배 높았던 것은 가히 신기록, 성공사례였습니다. 자세한 내용은 책을 참고바랍니다.

Q. 작가님의 ‘영업철학’이 있다면 무엇인가요? 그리고 영업을 하면서 스트레스가 많으실텐데, 스트레스 관리는 어떻게 하시나요?

저의 영업 철학은 앞에서도 언급 드렸습니다만, ‘고객은 왕이다’라는 고전적인 마인드 셋. ‘영업은 책상 위에서 이루어지는 것이 아니라, 발로 뛰는 것’ ‘선택 과 집중, 그리고 차별화’입니다.

제가 주로 근무한 지역이 중동 지역으로 철저하게 ‘술이 금지’된 국가, 지역이었습니다. 영업 맨의 원죄는 바로 매달 매달의 ‘매출 실적, 달성’이라고 해도 과언이 아닌데요, 매년 성장 하는 목표 수립과 달성, 가격에 오리엔트 된(oriented) 딜러 들과의 지루한 협상, 매달 매달의 매출 실적 보고, 특히 파키스탄 해외 주재원 때에는 한국에서 이사 짐을 옮기는 컨테이너 속에 ‘러닝 머신’을 직접 공수해서 스트레스가 날 때마다 달리고 달렸던 기억이 납니다.

그리고 두바이 해외 주재원 시절에는 술이 금지된 국가로, 내가 구워 삶아야 할 파트너 (거래선, 딜러) 와 시샤 (물 담배)를 하면서 스트레스를 풀었던 기억이 납니다. 참고로 물담배는 일반 권련 대비 10배 이상 각성이 있는 것으로 알려져 있습니다.

Q. (해외)영업을 준비하는 취업준비생 또는 현직 담당자들에게 한 말씀 하신다면?

영업의 모든 답은 시장(market & 고객)에 있습니다. 매출 저조의 원인을 남의 탓으로 돌릴 것이 아니라 끊임없이 시장을 방문하고 고객과 대화한다면 반드시 그 속에 자신이 원하는 정답이 있습니다. 그래서 LG전자 경우 신제품 출시 전, 혹은 출시 후 판매 실적 점검 시 반드시 VOC (voice of customer) 활동을 하는 이유가 거기 있기 때문입니다.

그리고 우리는 흔히 선진국, 후진국 혹은 이머징 마켓(emerging market)으로 시장을 구분해서 case by case의 접근을 하게 되는데 각각의 국가, 민족 나름의 고유한 문화 (culture) 와 생활 방식(life style)이 있고, 상(商) 도덕이 있기 마련인데 마치 교과서에서 가르치는 양, 선진국의 비즈니스 스킬 (skill)을 후진국에도 적용하려고 하는 시도는 매우 그릇된 방법입니다.

사람 개개인의 생각, 행위도 마찬가지입니다. 해외 법인, 지사 근무하게 될 경우 많은 경우에서 한국 스타일로 현지인들을 다루거나 생각을 강요하는 경우가 있는데, 이는 법적인 책임까지도 물을 수 있는 매우 중요한 것으로 철저히 현지 문화, 제도에 기반한 영업 활동을 해야 하는 것은 매우 당연합니다. 대학교애서 배운 교과서 내용이 그대로 적용되는 일은 하나도 없습니다. 이론과 실제는 매우 다르며 최대한 현지 문화, 제도에 기반한 영업 활동을 요구합니다.

특히 해외 영업에 처음 발을 내딛는 경우, 자신이 감내하기 어려울 정도의 큰 목표 수립으로 인해 스스로 정신적 해저드(hazard)에 빠지는 잘못을 저지르기도 하고, 자신이 생각 했던 사업 환경과의 갭(gap)이 너무 클 경우 흔히 ‘자포자기’ 하는 경우가 있기도 하는데, 남들이 하는 me-too 방식을 답습하면서 종국에는 실패하는 사례가 있습니다. 영업에는 정답이 없다는 사실과 항상 어떤 문제 봉착 시 Why? Why? Why? Why? Why? 다섯번 스스로에게 물으면 반드시 ‘정답’을 찾게 되거나, 최선의 결과(better result)를 얻게 될 것입니다.

걷는 자 위에 뛰는 자 있고, 뛰는 자 위에 나는 자 있으며, 나는 자 위에 고민하는 자 있습니다. 많이 고만하는 사람만큼 정답에 가까워질 수 있다는 진리는 책 속의 이론이 아닌, 실행(execution)에서 찾아야 합니다.

Q. 앞으로의 계획이 있으시다면?

33년간의 조직 생활 및 해외 영업 경험과 신화의 노하우를 ‘해외 영업에서 멋진 성공을 맛보고 싶은 젊은 후배들’에게 강의를 통해 전하고 싶습니다. 그리고 실질적인 도움이 필요한 중소기업 CEO들에게 도움을 주고 싶습니다. 또한 기회가 된다면 제 책 『영업의 신이 된 김 차장』을 다큐멘터리 제작이나 TV 드라마, 혹은 웹툰(Webtoon)으로까지 확대, 전개하고 싶습니다. 많은 관심바랍니다. 감사합니다.