[한국강사신문 정인호 칼럼니스트] 직장인의 최대 관심사 중 빠지지 않는 것이 "어떻게 하면 연봉 협상을 잘 해서 내 연봉을 올릴 것인가"이다. 어떤 사람은 일 년에 1~2천만 원씩 연봉을 올렸다고 하는데 자랑하기도 하던데, 남의 얘기로 치부해 버리기에는 현실에 처한 당신의 모습이 너무 초라하다. 그렇다면 승리하는 연봉협상의 비결은 무엇일까?

첫째, 먼저 회사가 요구하는 인재의 모습을 확인해 보라. 회사는 열심히 일하는 사람보다 회사에 기여하는 사람을 높게 평가한다. 또한 회사를 장기적인 관계로 두고 함께 할 신뢰로운 사람을 선호한다. 이처럼 회사가 요구하는 인재의 모습과 당신의 모습을 비교해 보라. 회사와 당신이 요구하는 갭(Gap)이 크면 높은 연봉을 받기는 힘들다.

둘째, 이제 회사가 요구하는 모습과 당신의 모습에 어느 정도 균형이 맞춰줬다면 정보를 수집해라. 내가 원하는 것, 반드시 필요한 것이 무엇인지, 회사 규모, 업무 환경, 업계의 평균 연봉, 회사내 동일 직급 및 업무수행자의 연봉, 업계의 인적 자원 수요 공급 등의 정보를 수집해야 한다. 이러한 정보들은 당신의 협상력을 높여줄 객관적 기준(objective criteria)이 된다. 협상시 당신의 주장과 동시에 준비된 객관적 기준을 근거로 내밀어라. 객관적 기준은 당신의 논리를 정당화시키고 상사가 수용할 수 밖에 없는 무기가 될 것이다.

세 번째 단계는 정보가 수집되었다면 '협상을 어떻게 진행할 것인가' 이다. 어떤 상사든 당신이 만족할만한 수준 이상의 기준을 제시하지 않는다. 때문에 당신이 먼저 상사보다 요구 연봉을 제시해야 한다. 이것을 ‘first offer’라고 한다. 당신이 먼저 제시해야 높은 수준에서 연봉금액을 논할 수 있다. 이 때 당신이 제시하는 연봉이 객관적이고 신뢰성이 있어야 한다. 두 번째 단계에서 조사한 각종 정보를 제시하여 조직 평균, 타 기업 평균, 동일 업종 평균 등과 당신의 성과, 미래가치 등을 제시하여 당신이 제시한 연봉에 신뢰를 더하라.

넷째, 당신이 제시한 연봉을 수용할 수 없을 경우를 대비해서 배트나(BATNA)를 만들어라. 배트나는 협상의 마지노선 및 대안을 말한다. 지금 근무하고 있는 회사보다 더 좋은 회사들이 당신과 함께 근무하기를 희망한다는 정보를 어느 정도 흘려라. 이는 당신의 몸 값이 시장성이 있다는 것을 드러내는 것으로서 상대방은 '손실회피 경향'의 심리적 오류에 빠질 수 있다. 당신을 놓치면 아깝다는 느낌이 들게 만들어야 하며, 이 과정은 근무하는 기간내내 당신의 가치를 지속적으로 노출시켜야 한다. 시장성이 없는 배트나 노출은 퇴사를 앞당길 뿐이다.

다섯째, 연봉 협상에 임할 때는 단기적인 관계보다 장기적 관계를 중시하고 있음을 보여줘라. 어느 정도 양보를 통해 당장 눈앞의 비용적 측면이 아닌 투자적 측면을 고려하라. 아울러 문제 간의 균형을 이루어 새로운 가치를 창출할 수 있게 연봉에만 초점을 맞추지 말고, 역할, 혜택, 미래가치 등을 포함하여 범위의 폭을 넓혀 협상하라. 예들 들어, 관리자가 연봉 인상에 큰 여유가 없다고 말하면 대학원 등록금이나 자녀 학자금, 교육훈련 혜택 등에 대해 협상하여 비슷한 재정적 이익을 얻어 낼 수 있다.

마지막으로 연봉협상시에 어떤 협상 자세를 취해야 할까? George Mason University의 Michelle Marks와 Temple University의 Crystal Harold는 최근 3년 이내 입사한 전문직 종사자 149명을 대상으로 협상과 리스크에 대한 태도, 협상 전략과 결과, 직무 협상 과정에 대한 만족도 등에 대해 조사했다. 연구자들은 다섯 가지 유형의 협상 유형을 확인했다. 경쟁형은 타인에 대한 관심보다는 자신의 결과를 최대화하기 위해 노력하는 유형이고, 수용형은 상대방의 관심사를 우선시하며, 타협형은 중간 지점에 도달하려고 시도하고, 회피형은 협상을 모두 회피하려는 태도를 보인다. 협력형은 나와 상대가 윈-윈하려는 자세를 취한다.

연구결과, 지원자들이 협상 테이블에서 갖는 권한과는 별개로, 연봉협상에 성공한 사람들은 주로 경쟁형 및 협력형 전략을 사용하여 평균 $5,000의 금액을 인상했다. 경쟁적으로 협상한 사람들은 협력에 집중한 사람들보다 더 잘했지만, 협력형 유형은 협상 과정에서 경쟁적인 협상가들보다 더 만족하는 것으로 드러났다. 대조적으로 타협형과 수용형 전략을 취한 사람은 원하는 수준 이상의 연봉협상 인상과 연결되지 않았다.

이 연구자들은 연봉 인상을 위해서는 단호하게 협상하는 것이 유익하다고 결론지었다. 아울러 경영진이나 의사결정권자가 직원들에게 연봉협상할 수 있는 여유를 주면 더 만족스럽고 보다 생산적인 성과를  만드는 데 도움이 될 수 있다고 주장했다.

정인호 칼럼니스트는 경영학 박사이자 경영평론가, 협상전문가로서 현재 GGL리더십그룹 대표로 있으며, 《한국경제》, 《헤럴드경제》, 《브릿지경제》, 《이코노믹리뷰》, 《KSAM》 등의 칼럼니스트로 활동 중이다.  국내외 기업을 대상으로 매년 200회 강연을 하고 있으며, 스타트기업 사내외 이사 및 스타트업 전문 멘토로도 활동하고 있다. 더불어 살아가는 세상을 만들기 위해 ‘정인호의 강토꼴’을 8년째 재능 기부로 운영하고 있으며, 유튜브 《아방그로》 채널을 통해 경영, 리더십, 협상, 예술, 행동심리학 등 통찰력 있는 콘텐츠를 제공하고 있다.

저서로는 《부자의 서재에는 반드시 심리학 책이 놓여 있다》,《다시 쓰는 경영학》, 《아티스트 인사이트》, 《언택트 심리학》, 《화가의 통찰법》, 《호모 에고이스트》, 《갑을 이기는 을의 협상법》, 《가까운 날들의 사회학》, 《다음은 없다》, 《소크라테스와 협상하라》, 《당신도 몰랐던 행동심리학》, 《협상의 심리학》, 《HRD 컨설팅 인사이트》 등 다수가 있다.